项目九-推销成交.pptVIP

《现代推销学教程》 教学课件;课程目录; 第九章 推销成交;第一节 成交信号的识别;;一、成交信号的含义;二、成交信号的类型 ;（一）表情信号;（二）语言信号;（三）行为信号;（四）事态信号;;第二节 成交的过程;一、排除成交障碍;1.成交心理障碍;（1）害怕被拒绝;【案例9-2】;（2）等客户先开口;案例点评：;【案例9-3】;【案例9-3】;案例评析：;（3）放弃继续努力;二、激起购买欲望;8个基本的情感触发器;三、促成顾客购买;;四、抓住有利时机;【案例9-4】一次失败的促成对话;客户：“哦！那它可以进行无纸接收吗？” 电话销售人员：“是的，可以。这一机型体积小，安装方便，非常适合家庭使用。” 客户：“听起来不错，那价格是多少？” 电话销售人员：“1200元。这个价格是很合理的。” 客 户：“那你们产品的售后服务怎样？” 电话销售人员：“我们的售后服务非常健全，产品在买回家后如果出现问题，一个月内包换，一年内保修。同时，在全国22个大中城市都有我们公司的售后服务处，您可以放心地购买。”;客户：“支付方式是怎样的?” 电话销售人员：“您可以把款直接打到我们的账户上，或者是通过邮局汇款，这两种方式您可以随意选择。” 客户（沉默） 电话销售人员：“我们的产品，不论从质量还是价格上来说，在目前市场上都极有优势。” 客户：“我觉得你们的价格还是偏高。” 电话销售人员：“可是……” ;案例评析：;五、提出成交建议; 第三节 成交的方法;请求成交法;假定成交法;选择成交法;总结利益成交法;连续点头成交法;小狗成交法;从众成交法;优惠成交法;;第四节 成交后顾客关系的维护;“你现在装修的话，我给你85折” 推销员对比较各种口红的客户说：你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。这种成交方法称（ ）。 A.保证成交法 B.假定成交法 C.小点成交法 D.请求成交法 ;这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？推销员使用的这种成交方法是（ ）。 A.请求成交法 B.选择成交法 C.假定成交法 D.保证成交法 下列现象中，属于成交信号的有（ ）。 A.客户打盹 B.客户皱眉 C.客户打哈欠 D.客户询问能否试用商品 ;;下次再买不可信;大数成交;大数成交;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;案例：两位推销大师间的买卖 ;第四节 成交后客户的维系;一、成交并非结束;二、成交后顾客的维系;三、做好售后服务工作;四、妥善处理顾客的投诉;（一）关注购买后的感知状态;（二）巧妙化解顾客投诉;【本章小结】;【本章小结】;结束