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银行外拓营销模式转型 ——沙龙式营销（综合版） 课程概述： 近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。 外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式，外拓营销包含外拓式客户活动的组织，网点展示式沙龙经营，高端客户私享式沙龙组织，会销式沙龙等丰富多彩的活动组织形式。目的是有效开拓新客户，盘活存量客户，批量式目标客户开发，通过“理财顾问走出去，目标客户带进来”的方式，结合客户体验需求以及客户参与感，组织各类产品沙龙式经营。 沙龙式经营是一种年度规划的战略组织形式，也是一项高效的客户营销系统，更是团队资源整合，效能提升的经营项目。本课程从沙龙经营的战略组织及经营的意义讲解，帮助支行长及条线负责人建立正确的沙龙式营销认知；具体到沙龙的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立，帮助网点负责人、理财顾问、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责，掌握实操技能。同时本套课程提供了四类银行主营产品的实操沙龙特训，可根据银行的具体业务发展情况以及沙龙战略布局，量身定做落地性强的实操演练课程。 课程收益： 1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的沙龙式营销认知 2、系统布局：建立沙龙式营销体系，学会沙龙经营的战略布置 3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的沙龙式营销队伍，人人会经营沙龙 4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动 5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，夯实岗位技能，制作岗位工作说明书 6、团队合作：解读沙龙式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力 7、系统完善：教练式辅导四类沙龙营销技巧：卡式业务、贵金属、存款客户、理财产品 授课方式： 教练式辅导+视频教学+案例解析+情景模拟+小组研讨+讲师讲授+模拟演练 授课风格： 寓教于乐：案例丰富，故事精彩 实战点评：落地性强，实践度高 系统完善：可复制性，即学即会 详尽亲和：细致入微，亲和力强 理念篇—建立系统的沙龙营销理念 课程时间：1天，6小时/天 课程对象： 个金条线负责人、支行长、网点负责人、理财经理 课程大纲： 互动活动：小组重建，培养沙龙经营意识，每个细节都可以呈现我们的服务，我们的产品。我们的沙龙是否时刻都在呈现这些细节？沙龙是否实现了全部功能完善？差距在哪里？ 第一讲：市场变幻巧纷争 ，拓展营销定乾坤（3H） 一、金融市场客户争夺硝烟弥漫 1、新规定下的金融市场格局变迁 2、互联网时代客户选择与客户价值构成 3、客户体验影响客户购买决策 4、客户参与决定客户持续采购 二、各大银行纷纷开启外拓营销模式，经营效果良莠不齐 小组研讨：银行开沙龙比档次，比礼品，比频率就是不比业绩；客户参加沙龙比吃喝，比讲师，比礼物就是不掏钱包。是什么原因产生这种现象？这个现象是否可解决？我们如何应对？ 1、从沙龙的历史学习如何经营 2、银行外拓营销模式解析 小组研讨：目前我们各支行属于哪种沙龙经营模式，可以提升或改善的部分有哪些？ 3、业绩是评估拓展经营效果最好的标尺 4、用最低的成本，实现最大的经营绩效 小组研讨：根据四种不同的沙龙经营模式，完善填写精细化经营目标表。 三、活动贵精不贵经，系统细化有惊喜 1、开好三高沙龙，明确经营目标 2、解放营销思想，沙龙模式再造 3、“标新立意”研讨，客户思维创造 小组演练：为80后已婚中高端客户设计一个心动的沙龙主题。 4、细化流程分工，完善系统流程 工具呈现：《精细化沙龙策划书》 5、营销联动策划，拓展沙龙经营 案例分析：联动式少儿讲座，实现产品首卖大捷 小组研讨：策划一个联动式高端客户营销计划，提升客户粘性 第二讲：精彩演绎靠团队，组织经营促发展（3H） 沙龙式营销是一场团队的演绎，更是团队整合，团队系统化建设的有效渠道。沙龙式经营的组织领导者既要掌握沙龙营销的技术，更要掌握沙龙式营销的核心之道。 一、沙龙式营销之魂：客户体验 1、客户从沙龙细节来判定公司 2、优秀沙龙要给客户八大体验 3、优秀沙龙是一场完美的演出 二、沙龙式营销之魄：资源整合 1、培养全员营销意识的过程 2、网点全员效能的磨合过程 3、新老客户资源的整合过程 4、网点联动营销的互动过程 三、沙龙式营销之神：发展战略 1、年度业务规划的支撑点 2、组合营销项目的规划点 3、营销人员成长的转折点 小组研讨：结合网点经营情况以及客户分析