加铝合金电缆营销策略研究-工商管理专业论文.docxVIP

摘要 摘要 2006 年整个中国电线电缆行业，正处于发展的快速增长期。我国“十一五” 规划出台，未来五年中，电力、铁路、轨道交通、能源、建筑、通信、船舶、汽 车等产业依然保持较大的投资规模，必将给电线电缆行业提供许多难得机遇，它 仍将是我国充满希望的朝阳产业。就工业总产值而言，电线电缆行业是我国仅次 于汽车行业的第二大行业。在世界范围内，我国电线电缆总产值已超过日本仅次 于美国，是世界上第二大电线电缆生产国。 受铜、铝、塑料等原材料价格高涨的影响，特别是铜的价格接连攀升，电线 电缆行业感受到前所未有的压力，加大了企业的生产成本，且这种态势短期内不 会得到有效转变。业内人士认为，我国目前已进入重化工业的初期，随着高成本 时代的到来，生产要素价格上涨已成为一种必然趋势，加之需求量不断加大，因 此，再指望原材料价格回归至原来的水平是不现实的。由于铜、铝、塑料等原材 料在电线电缆产品的成本构成中占有很大比重，占全部成本的 80%以上，因此原 材料大幅度涨价造成了产品成本的大幅提高，加上能源价格、运输费用以及人力 资源成本的上升，也推动了企业成本的进一步加大。 加铝集团是世界五百强的企业之一，加铝电缆作为该集团的子公司之一，在 北美市场已经超过了一百年的历史，是北美电缆行业的领导者。其高科技产品“加 铝合金电缆”在北美已经成功运营了三十多年历史，在北美的市场份额约占 50%。 公司于 2006 年决定将此产品打入中国市场。但是由于历史原因，近 30 年中国一 直沿用铜电缆。要打破这个格局，让大家接受一种新的替代产品，难度可想而知。 而加铝电缆四川总代理“四川蓝思特科技有限公司”成立于 2006 年，看准因原材 料涨价而提高企业成本这个契机，将加铝电缆成功推向市场。 本论文旨在记录并研究蓝思特公司怎样在一个竞争激烈的电缆市场打开缺口 寻找到市场竞争的蓝海，创造崭新的营销策略及优秀的营销管理过程，对以后产 品代理公司的营销管理及开拓新市场有着指导的意义。本文将该营销体系从构建 到运营的全过程与营销相关理论结合起来，用理论深入剖析此项营销活动取得成 功的原因，用理论指导实践，再用实践验证理论。 本文包括五个部分：第一部分是绪论，介绍了选题的研究背景及意义、选题 的研究思路及内容、选题的研究方法；第二部分是加铝合金电缆营销环境分析,用 I 摘要 SWOT 分析了该公司的概貌和其运营的基本模式和中国电缆市场的现状和问题； 第三部分是加铝合金电缆 STP 分析，用 STP 战略为加铝合金电缆进行市场细分、 选择目标市场和定位,并应用了 PCL 分析的相关理论；第四部分是加铝合金电缆的 4Ps 分析，用 4Ps 营销组合来分析加铝合金电缆的产品策略、价格策略、分销策略、 促销策略；第八部分是结论和展望，总结运营加铝合金电缆营销体系的运营经验 以及发展前景。 关键词：加铝合金电缆，营销策略，SWOT 分析，STP 分析，PLC 分析，4Ps 分析 II PAGE PAGE IV Abstract Abstract In 2006, the entire Chinese wire and cable industry, was growing rapidly. Chinas Eleventh Five-Year Plan was published, and in the next five years, electric power, railway, rail transportation, energy, construction, communications, marine, automotive and other industries still maintained a large scale of investment, and there would be many opportunities for the wire and cable industry. For the industrial output, the wire and cable industry was after the automotive industry, and was the second-largest industry of China. In the world, Chinas GDP of wire and cable industry was more than Japan, and was after the United States as the worlds second largest producer of wire and cable. Copper, aluminum, plastic and other raw mat