明示和报价.pptVIP

第4章 明示与报价阶段; 本节课探讨内容： 1、影响报价的主要因素； 2、报价的形式； 3、报价的顺序； 4、报价的策略； 5、报价的; 4.1 报价含义 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 “价”广义上讲其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。 从狭义上讲，“价”是指双方对所交易的标的物的价格。;4.2 报价的因素和依据;2、影响无形商品---技术的报价的因素： 技术开发费：人力、物力消耗的成本。 技术转让费：为转让技术而发生的直接费用。（接待、资料、咨询、人员培训） 利润损失补偿费：指由于转让技术，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。此费用是技术价格的主体，且最不易确定，往往是双方讨价还价的焦点。 技术许可类型； 技术使用费支付方式； 技术的水平等。 ;在商务谈判实务中，报价主要遵循以下依据：;4.3 报价的形式; 适用：实力强大的谈判者或至少双方实力相当时可使用书面报价； 书面报价一般适用于产品价格随市场波动较小的情况。;2.口头报价; 适用：口头报价一般适用于产品的价格随市场波动比较大的情况。;4.4 报价的顺序; 先报价的弊： 先报价的弊端也是很明显的。后报价方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到的好处。;案例—爱迪生卖技术;（二）实践中报价顺序的原则;3.如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。 4.如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。 5.按照惯例，由卖方先报价；发起谈判的人应带头先报价。 ;4.5 报价的方式（策略）;1、一般报价方式：;联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366x768 内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：500GB 操作系统：Windows 8（简体中 摄像头：集成30万像素摄像头 重量：2.2Kg 有线网卡：100Mbps网卡 UCP型号：Intel 酷睿i3 3217U 报价：3650元 ;联想B480A 液晶显示器：14英寸 1366x768 ----643元 内存容量：4GB DDR3----205元 硬盘容量：500GB ----450元 显卡芯片：Intel GMA HD 5750 ----799元 主板：599元 UCP：Intel 酷睿i3 3217U -----740元 其他相关费用：214元 报价：3650元 ;联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366x768 内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：500GB 操作系统：Windows 8（简体中 摄像头：集成30万像素摄像头 重量：2.2Kg 有线网卡：100Mbps网卡 UCP型号：Intel 酷睿i3 3217U ;联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366x768 内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：500GB 操作系统：Windows 8（简体中 摄像头：集成30万像素摄像头 重量：2.2Kg 有线网卡：100Mbps网卡 UCP型号：Intel 酷睿i3 3217U ; 日式报价：报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。但是，这种最低价格是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果买主要求改变条件，则卖主会相应提高价格，而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足买方的需要。 日本式报价有利于竞争。;联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366x768 内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：500GB 操作系统：Windows 8（简体中 摄像头：集成30万像素摄像头 重量：2.2Kg 有线网卡：100Mbps网卡 UCP型号：Intel 酷睿i3 3217U ; 西欧式报价：事先报出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与这笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。 西欧式报价则比较符合人们的价格心理。;联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366