谈判开局与摸底.pptVIP

第九章 谈判开局与摸底;第九章 谈判的开局与摸底;协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清 单，是谈判活动的各种事项安排和时间 安排。 （1）相互介绍 （2）创造良好的谈判气氛。 ;2、摸底阶段;僵持阶段;让步阶段;5、促成阶段;【观念应用】;【分析提示】 这是一个成功 “双赢”谈判。 1、开局阶段李莉先声东击西，老板营造气氛。 2、磋商阶段老板先报高价，通过李莉还价确定她期望价，李莉则采取欲擒故纵策略，最终李莉以能承受的价格买到了喜欢的东西，老板也获得了丰厚的利润。 ;一、营造谈判气氛 二、把握摸底阶段;谈判气氛;任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。 良好开局气氛的作用： （1）为即将开始的谈判奠定良好的基础 （2）传达友好合作的信息 （3）能够减少双方的防范情绪 （4）有利于协调双方???思想和行动 （5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意 ;谈判气氛分类;高调气氛 ;感情攻击法: 通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的美好感情因素，并使这种感情迸发，从而达到营造气氛的目的。;称赞法: 称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。 赞美的基本原则： 1、投其所好。选择对方最引以为豪的，希望己方注意的事情。 2、选择恰当的赞美时机 3、选择恰当的赞