市场营销第八章渠道策略.pptVIP

;引入案例：格力国美事件之后;本章纲要;　　1、 分销渠道：又称营销渠道、通路，产品从生产者转移到消费者所经过各中间商连接起来形成的通道。 判别：转移或帮助转移产品和服务的所有权。 　;产生： 分销渠道的功能： 　连接产消、沟通信息、实体分配、 　短期融资、风险承担、管理咨询 分销渠道的力量：;一、分销渠道概述;2、分销渠道的典型模式 ; 一、分销渠道概述; 一、分销渠道概述;分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。; 4、分销渠道的结构－长度和宽度的关系 ;5、分销渠道的类别 ;二、分销渠道的选择;舒蕾以终端有效拦截、立体促销成为挑战宝洁等国际品牌的成功典范。 2008年销售达12亿，与飘柔、海飞丝进入中国洗发水畅销品牌前三名，每年近40%的高速增长，占领国内15%的市场份???。;分销渠道：移动通信;分销渠道：南昌啤酒: 哪种渠道策略？;分销渠道：保险公司;2、分销渠道的选择 影响因素 产品特性 市场需求 企业实力 竞争环境 　;2、分销渠道的选择;想想以下商品适合采用短渠道还是长渠道？ ⊿IBM电脑　　　⊿活龙虾　　　 ⊿劲量电池　 ⊿雕牌牙膏　　 ⊿雀巢冰淇淋　 ⊿茅台酒 ⊿大宝护肤霜　　　　　　　　　⊿绅达家具 ⊿美国蛇果　　　　　　　　　⊿奇瑞轿车;1、任务： 选择和规划分销渠道 　　　　制定渠道政策 　　　　解决渠道冲突 　　　　激励渠道成员 　　　　销售终端管理 ;厂商关系：;厂家和商家关系演变;三、分销渠道管理;案例：两个强硬的公司学会共舞;案例：格力——合作、沟通、支持;我最大的荣幸是与公司的客户一起成长！ 　　　　　　　　　　－阿玛柯斯特 （美洲银行总裁） 　　　　　　　;4、现代渠道管理的方法 ;1、分销渠道的成员 　　　　　　;（1）批发商　　;（2）零售商　　按是否设立门市分类;（2） 零售商　　有门市经营;（2） 零售商　;（2） 零售商　　　　无门市形式;2、连锁商店－规模效益的典范;2、连锁商店－规模效益的典范;2、连锁商店－规模效益的典范;　　具有强大绞杀力的巨型蜘蛛;2、连???商店－规模效益的典范;3、特许经营：“知本”的规模扩张;特许经营的魅力 最小风险 快速扩张 超额收益 品牌效应;零售业的发展　　巨型连锁化与小型便利化;商品实体的运动过程　;　　 　　运输方式的选择 　 水运　?　公路　 ?　铁路　?　空运　? 　管道　 ;　　　存货控制