保险营销托单的好处思路技巧与话术.pptVIP

如何托单  * 课程目标 一、了解托单的好处 二、掌握托单的思路及技巧 三、掌握常见托单话术 * 目录 ※ 为什么要托单 ※ 如何托单 ※ 托单的思路及技巧 为什么托单？ ※减轻自己的工作量 ※使自己的收入翻倍 ※完善客户的保障 时间成本和现状 图表所示： 如果我们想将成交单数由原来的1单变成3单，按照原来的工作效率 是要打180通电话的，也就是每个电话打1.1分钟，显然是不现实 那我们还有其他什么办法吗？ 对比 时间 成交率 成交AFYP/天 现在 3.5小时 1单/60通电话 3000元 改进 3.5小时 3单/180通电话 9000元 变通 对比 时间 成交率 成交AFYP/天 现在 3.5小时 1单/60通电话 3000元 改进 3.5小时 3单/60通电话 9000元 我们要： 我希望我的业绩： 每月1万？2万？还是4万？8万？ 目录 ※ 为什么要托单 ※ 如何托单 ※ 托单的思路及技巧 如何托单？ 心理障碍的克服 养成习惯 选对人群 方法技巧 及时追踪 目录 ※ 为什么要托单 ※ 如何托单 ※ 托单的思路及技巧 一、思路：单纯的一个险种对于客户来说保障是不全面的，存在风险漏洞。 二、方法： 1、保单成交之后，意外险拖重疾险OR重疾险拖意外险。 张哥，恭喜您加入我们这个“保倍多计划”，而且您现在还拥有了一个特权，就是您可以额外享有一个关于健康方面的保障，而您每个月只需要给自己轻松规划***元，就可以和我们其他客户一样了、、、、 2、托大件均保单 托单的思路及技巧——“一托多” 一、思路：首先确定目标客户“头像” 1、有经济实力，认可产品2、一家之主，有决定权 二、方法： 1、在开场渗透这是一个关于“全家”的活动 2、在销售流程各个环节加入“家人一起办理” * 托单的思路及技巧——“托家人” 怎样拖——时机 开场 产品介绍 健康告知 YES 带流程、成交确认、和被保人核健康 承保后再通知，拖孩子 NO 保留十日的权利，10日后再对通知 给客户家人拖单话术 假设成交法：张大哥，我们这个活动是专门针对您全家人提供的，您爱人和孩子的身份证您记得吧？您直接给我讲一下我给您登记上去就可以一起申请直接生效了！ 热销从众法：我们之前的客户都是直接给自己和家人一起做的申请，因为他们都在反映一家人一旦有任何一个发生风险，吃苦受累的都是家人。反正我们这个活动费率又低，一天才几块钱全家人都可以享受高额的意外风险保障，以后也不用担心老婆孩子没保障还要在别处花大额资金去购买，就直接一家人一起申请了。他们办理也很简单，只需要提供身份证跟名字就行了！ 拖家人 在客户决定购买时，可视具体情况而定： 1、有经济实力又能做主的客户（有把握）：**先生，因为这个保障是我们感恩十周年推出来的活动，客户都觉得特别满意，基本上都是和爱人一起来加入了。这样双方都有保障也是避免将来再花钱去买保险了”（善用从众心理） 。 2、把握不是很好的客户：可等承保后再拖家人核健康。（但前期的铺垫还是要有：**先生，基本上咱们这边呢，都是全家一起申请的，我们第一时间联系您先给您办理，主要是想让您先感受一下我们的服务流程，没问题的话，家人再来申请，但如果您爱人健康和职业不符合我们要求也是不行的，我需要和您爱人核对健康，现在没问题吧。” THANK YOU!