保险营销准客户准主顾开拓培训课件.pptVIP

所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜访，使他们成为我们准主顾的过程。 直接缘故 开拓缘故 要解决的心理障碍： “我不想利用我的朋友。” 记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定会！为什么？ 人们喜欢向他们认识及信任的人购买。 缘故法 1 “我不想赚朋友的钱。” 你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管向你或其他营销员购买都必须支付。 你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服务？陌生人吗？只有你。 商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你怎么办？ 你是哪一类的朋友对你的朋友而言？ 如果你的朋友因意外而 得不到保障，你感觉如何？ 自己 缘故市场就是由一群你所认识熟悉的人构成的市场。 《客户100》是新人成长的基础！是新人通往成功的桥梁！ 老业务员们，如果你原来没有认真做好《客户100》，请 你立即行动！补上疏漏掉的重要一课！ 《客户100》 为什么要使用《客户100》？ 1、记录准客户名单；2、准客户来源分类；3、便于与准客户联系；4、初步判定准客户需求；5、为制订拜访计划做准备。 列 名 单 《客户100》的填写 请填写《客户100》，尽可能多的写出准客户名单； 并不一定每个准客户的信息都要填写完整，可以以后补充。 客户100 序号 姓名 年龄 来源 联系方法 可能的需求 拜访计划 使用缘故法时的参考话术 大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；但我不想利用我们的友谊，但我如果不来替你服务，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为暂时还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系。我只是觉得有义务介绍给你，就像我要介绍给其他人一样。 表姐：我已经加盟国华人寿从事保险工作了，这是为人们提供家庭保障与投资理财计划的工作。我学到了很多这方面的知识，我想为你做一份建议书，因为你一直都很支持我。如果你接受了，那证明我学的知识对人们是很有用的；如果你不接受，请你把真正的原因告诉我，我尽力改进。我不想你因为亲情而购买保险，那不是我希望得到的。 转介绍 2 询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机 六步骤准客户开拓法 取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性 拒绝! 找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。 陌生拜访 3 有难度，但可锻炼销售技能 注意接触前，准客户资讯收集与分析 可大量积累准客户 A、定向陌生拜访：居家、专业市场、企事业单位、商家、学校幼儿园等 B、随机陌生拜访：每天需接触的人 C、转介绍陌生拜访：向朋友借名片 其他方式 4 上街咨询：当地人集中流动大的地方 电话营销： 网络营销：利用好手机微信平台 商会 各种协会 购房团 城市义工组织 瑜伽等兴趣爱好班 校友会 老乡会 招聘会 业主会 活动组织 有什么建议？ 1、接触客户要领 打开潜在客户的“心防” 主观型潜在客户 防卫型潜在客户 销售产品前，先销售自己 面对潜在客户的的话术 间接法 赞美法（详见下表） 一根香肠如果一口吃不了，就一口一口地吃！ 类 别 你的话术 对事业成功者 您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？ 起初的时候遇到过什么困难吗？ 您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？ 您工作中最大的乐趣是什么？ 对长者 您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？ 对家庭主妇 李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！ 补 充 1. 灵活应对，见什么人说什么话。 2. 老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。 2、面对拒绝，把握时机 拒绝只是客户习惯性的反射动作。 通过拒绝可以了解客户的真正想法。 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。 借拒绝的时机，给客户留下深刻印象。 借拒绝的时机，增加客户参与感。 3、有效提问 通过提问，显性化客户需求 事实发现性问题 感觉发现性问题 开放性问题 引导性问题 反馈性问题 听 用口去听 用耳朵听；用眼睛看 用心聆听 聽 4、用心倾听 贵在坚持！ * Part 1 Part 1 Part 2 Part 3 * Part 2 Part 1 Part 2 Part 3 * Part 3 Part 1 Part 2 Part 3 * Part 2 Part 3 * Part 1 Part 2 Part 3 *