有效发问2.0之增员技巧及演练.pptVIP

* 本张幻灯只是个提纲挈领的作用： 1.现在增员是大趋势，因为国家政策大力扶持保险业的发展； 2.公司现在的发展导向就是大力的发展队伍（结合各公司年度或者季度人力发展的方案） 3.个人的成长需求 * 这张幻灯重点给一个信息，政府的支持，保险业的发展潜力巨大。 * * ?根据幻灯讲解 使用时请各单位根据本单位的实际情况进行数据的更换！ * ?根据幻灯讲解 * 增员，职级的提升，收入的提升 增员，要培育、训练，自己能力的提升 * 主要是教会新人两个发问的技巧 黄金四问——正在找工作的人 黄金七问——对工作不满的人 * 1.3 * ?讲师此处进行关键的话术提炼，得出黄金四问的设计思路及脉络。 * ?讲师进行提问，讲师结合投影片讲解黄金七问设计的脉络与目的。 辅导训练系统 有效发问2.0—增员 授课时间 50分钟 授课方式 讲授、提问、互动、演练 课程目标 通过课程学习帮助学员掌握几种增员方法及增员发问技巧 课程前言 目录 CONTENTS 增员就是增未来 有效发问技巧 话术演练与点评 1 2 3 ü 国家的政策支持 公司的发展导向 个人的成长需求 新“国十条”出台——保险业迎来新的机遇 公司的发展导向 基本法中的高收入 永远指向主管！！！ 基本法的奥秘（1） **公司2017年全年收入排名： 收入前三名不是保费前三名，为什么？ 职级 姓名 收入总额 收入排名 管理津贴排名 首年佣金排名 区经理 罗** 1 1 14 处经理 林** 2 2 4 处经理 黄** 3 3 18 组经理 姚** 4 17 5 组经理 张* 5 15 7 组经理 林* 6 10 1 处经理 赖** 7 9 22 区经理 陈** 8 4 25 处经理 林** 9 8 8 处经理 马** 10 6 24 基本法的奥秘（2） 相同职级月FYC3000元情况下基本法收入对比： 各公司根据各职级基本法的收入 组经理月收入比业务主任高xx元，一年多xx元！ 个人成长的需要 增员——收入的提升 增员——能力的提升 目录 CONTENTS 增员就是增未来 有效发问技巧 话术演练与点评 1 2 3 ü 有效的增员发问技巧 通过有效的增员发问技巧，可以了解准增员对象的真正诉求，以便进行后续的沟通。 黄金四问 黄金七问 我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？ 听了我的介绍，你觉得这工作怎么样啊？ 黄金四问——针对正在找工作的人 表达关心，情感建立 收集信息，了解需求 非强势引导，进入说明 了解反馈， 衔接下步 参考话术 增员者：我知道您大学毕业后一直在寻找工作，现在找到工作了吗？ 准增员：还没有。 增员者：您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 准增员：这份工作要有比较多的旅游机会，因为大学是学旅游专业的。很想到处转转，开阔眼界；同时提供我一些学习提高的培训机会，此外，压力不要太大，单位的人际关系和谐，大体想找这样的工作。 参考话术 增员者：若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？ 准增员：当然。 增员者：最近，我们公司在招募综合理财服务专员，为我们的老客户提供保单服务，这份工作下有保底，上不封顶，一切全凭个人能力，而且公司经常组织旅游。你看明天下午有时间到我们公司了解下吗？ 1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？ 7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？ 第1-5问是：结合现有工作，收集信息，了解工作需求！ 黄金七问——针对已经有工作的人 参考话术 增员者：你在单位主要做什么工作呢？ 准增员：负责仓库的物流管理。 增员者：这份工作你比较满意的地方是哪里？ 准增员：只是帮朋友管理货物而已，没什么满意不满意。 增员者：那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 准增员：按部就班，工作程式化，比较繁琐。 增员者：那你打算一直做这份工作吗？ 准增员：不一定，有好的工作我可能要换。 参考话术 增员者：如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 准增员：收入高一些，时间可以自由支配的，我喜欢跟人打交道的工作，以前我做过销售。 增员者：如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？ 准增员：那当然。 增员者：最近，我们公司在招募综合理财服务专员，为我们的老客户提供保单服务，这份工作下有保底，上不封顶，一切全凭个人能力，而且公司经常组织旅游。你看明天下午