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开发私营企业主五步曲 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 业绩展示 年份 收入 总件数 万元 件数 5万元件 企业主件数占比 团单件数 件均保费 2012年 6万 2件 0 0 0 3000 2013年 16万 22件 11件 2件 11件/50% 12件 5500 2014年 21万 21件 4件 100% 33件 8000 2015年至2月 8万 6件 2件 100% 7件 25000 通过数据展示，是什么导致我件均和收入得到快速提升？ 观念转变的起因一 2013年4月高端绩优培训，高目标的启发： 受刺激：10万以下不要进我们这个圈子 观念转变的起因二 老公的不支持，对自己的挖苦再次受到了刺激 再受刺激：你在这个行业这么多年，杜村镇这么多企业你连走进去的勇气都没有？你还干了干什么？你连个外地人都不如。 观念转变的起因三 面临客户枯竭，身体状况不好，访量达不到，持续绩优力不从心。 给我带来的思考 1、锁定私企业主群体 2、通过什么样的模式把自己批量的销售出去？怎样融进私企业主这个圈子？ 开发私企业主五步曲 1、团单服务接触 2、邀请函邀约酒会捧场 3、借答谢会批量销售自己 4、送反馈表深挖需求 5、送计划书见机促成 五步曲之一团单服务接触 1、接触前准备： 给客户好的印象：正装 与别人与众不同的感觉：名片（带全明星皇冠） 2、接触理由：团单服务 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 五步曲之一团单服务接触 关健语： 1.我之前工作繁忙，服务的区域不在这个片区，公司现委派我负责咱这个片区的团单业务； 2、（拿出名片）这是我们公司全明星名片，不是所有人能达到的，我服务的客户都能享受优质服务，开通绿色理赔通道。 问题处理 客户：在其他公司办理了 业：（赞美），哪家公司办理的？了解与业务人员关系，为下次开拓业务找突破口。 业：在不在我这办无所谓，今天就是认识一 下。大约4月下旬我会举办个人答谢酒宴，不管是不是我的客户，我都真诚的邀约您为我捧捧场。 五步曲之二邀请函邀约酒会捧场 1、建立客户档案，按有无团单清分客户 2、制定答谢会行事历 3、精心制作邀请函，引起客户重视 五步曲之二邀请函邀约酒会捧场 邀请关键点： 平常你们都很忙，想相互认识一下没有这样的机会，这次会提供一些商业信息和交流的平台。 问题处理 客户：不一定有时间啊 业：（先赞美）， 认同：你们是都很忙啊。 自己的观点：再忙，您连个吃饭的时间都没有？再说我把时间也定了，跟其他老总也都确定时间了，您不来我多没面子啊？ 五步曲之三借答谢会批量销售自己 1、答谢会准备：当地较高档的酒店、拱门、横幅 2、桌次安排：每桌选有影响力的老客户为桌长，包装自己，带动氛围 3、桌数：最低四桌 4、答谢会流程：主持人包装、个人感言、老客户发言、领导致辞，宣传个人品牌，客户全方位的了解自己。 五步曲之四送反馈表深挖需求 1、反馈表递送时间：3天以内 2、切入语：给我提提建议。 3、发问：注册资金多少？多少工人？效益如何？---了解企业信息 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 五步曲之四送反馈表深挖需求 深挖需求：创造财富方面您是专家。怎样保证财富不受任何风险的干扰，在这方面我是专家。 关键语：您是否愿意听听我的建议呢？ 五步曲之五送计划书见机促成 1、计划书:根据深挖需求情况，量身设计计划书 取得的效果：团单促成率90%，目前杜村镇90%以上的企业主成为了自己的团单客户。 2、未签寿险单客户分类：按年龄段划分客户群，30岁谈身价，40岁谈养老，50岁谈资产配置。 案例：孙先生，签单10万保费 客户背景： 50岁，家族企业，员工200人，团单已购买，寿险单已买 团单进门： ——在不在我这买没关系，就是来认识一下。 邀约答谢会： ——抓住老板爱面子的规律 送反馈表沟通理念： ——建立企业财富与家庭财富之间的防火墙、财富传承。 签单：10万保费 成长感悟 给穷人打工 你永远都是穷人 给富人打工 你就是个富人 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 2015年目标 2015年冲刺MDRT！