新人推荐会辅导会会前会中会后操作细则.pptVIP

讲师用提问的方式和学员互动 * 1、讲师引导：那如何才能实现我们的梦想？我们首先一起分析一下，影响我们实现梦想的因素都有哪些？ 2、与学员互动：学员边回答讲师边总结引导，尽可能得到更多答案； 3、讲师总结：好，大家很善于思考。我们来一起总结一下，要成功，首先看有没有明确的目标，梦想是大方向，离我们较远，需要有明确的阶段目标来一步步达成，否则我们离梦想永远很远；还要看有没有坚定的信心，如果我们做了几天遇到困难和挫折就失去了信心，坚持不了，那就又错失一次实现梦想的机会；还有，我们有没有好的习题，良好的习惯是成功的基石，做寿险销售大多数时间是自我管理，没有好的习惯在这个行业很难生存，想做好就更难了；再有就是看专业的技能，专业才能赢取信任，这是长期从业的核心。那还有哪些因素呢？刚才有新人提到我们达成梦想还要有客户资源，也就是人脉，如果我们是树，人脉是好比是水源，没有水源树就会干枯；还有一个非常重要，大家觉得目前对我们从业信心影响最大的是谁的支持？对，是家人的支持，亲人的反对和抱怨是最大的精神阻力，再有能力的人也很难不动摇。 4、进一步分析引导： 内在因素取决于我们自己的心态和努力程度，是我们可以掌控的；而外在因素取决于客观条件和他人的态度，一定程度上不为我们控制。所以要实现梦想，一定从两方面着手，一方面要借助公司培训和管理平台，借助主管的辅导，努力学习坚定信心，养成好习惯，打造专业技能；另一方面要改变自己的市场环境，获取家人支持，并不断积累人脉，为销售打开通道。 * 1、讲师提问1：接下来我们再分析，大家想想，对一个刚从业的新人，刚才讲到的各种因素哪个因素更重要呢？新人刚开始技能较弱，这时侯遇到的困难也是最多的，而技能的具备需要时间的磨练，急不来。那目前对我们目前来讲，什么最重要？ 对！信心最重要 ，技能需要时间来养成，但如果在这个过程中没有了信心，能力再强可能都没有机会； 2、讲师提问2：那在这个时间什么事情会比较影响我们的信心？（讲师不断引导学员讲出是身边人对他从业的态度）。对！其实身边人的态度对我们影响会很大，他们就是我们的亲人、要好的朋友，也可能是同事或同学，也就是我们的交际圈，是和我们的生活和工作息息相关的重要的人，他们重要，不仅因为我们特别在乎他们的看法，而且他们也是我们从业的初期主要的缘故市场，他们是否理解、信任和支持，会直接影响我们的从业信心！ * 1、讲师过渡：那我们一起来看看,我们的缘故市场也就是我们的亲友是否理解、信任和支持我们。岗前班第一天我们给身边小部分亲友发了短信并做了短信回访，大家都收到了什么反馈？感受如何？（可以请学员尽情讲内心的感受，尽量说出不同的感受，让学员先有个心理舒发）； 2、讲师总结：听了大家的感受，我总结出一句话，身边人给我们的感受用周华健的歌来形容就是“让我欢喜让我忧”； 3、讲师按投影动画讲解，欢喜是因为什么，忧是因为什么，并总结，可能更多的人感受到的是忧虑； 4、讲师总结：看来我们眼前的现实是，我们拥有的是对我们缺少理解信任和支持的缘故市场，面对这样的缘故市场，我们的信心能坚持多久？我们的信心问题又如何解决呢？ * 我们需要持有的态度： * 1、讲师提问：首先来分析问题，大家想想，亲友们不支持的原因是什么？ 2、讲师讲解：我们先不急于回答这个问题，大家先随我一同回到你们来国寿之前，还记得你们进国寿之前对保险的看法是什么？（讲师根据学员回答总结出新人到国寿前的看法，并继续提问）。那大家现在对保险还是这些看法吗？现在对保险有什么看法？ 3、讲师进一步总结及提问：好，我们发现，短短十几天的时间，大家对保险的看法天壤之别，是什么原因让我们发生这样的改变？对，因为有，，，（按投影片讲），所以我们对保险从不认同到认同，很简单的一个原因就是因为了解。现在大家告诉我，亲友们不理解不信任不支持的原因是什么？对，是因为他们不了解。 4、讲师过渡：所以，我们要解决亲友接受我们的问题，就是要让亲友从不了解保险到了解保险，那我们如何解决？ * 大家觉得如何让亲友们从不了解到了解？最简单的方案：找到我们的亲朋好友。可以自己去讲，也可以请主管陪同，帮助我们讲。但我想，主管也没办法天天帮助我们，而我们自己总会觉得有些技能不够，不知道讲什么。 * 1、讲师按投影片讲解方案二，并用创说会举例说明 2、讲师总结：方案二就是花一定的时间能同时让很多人对保险了解进而理解和认同，而且是由专业人士讲解，确保让亲友接受理解保险的效果！ * 讲师按投影片讲解，并对方案二的几大优势进行强调，结合实战举例尽量用通俗易懂的语言，让新人充分感受此方法的三大好处，并产生兴趣。 * * * 1、讲师与新人互动：刚才通过几张投影片的介绍大家对新人推介会有了了解，大家可以猜猜当我们的亲友参加完推介会后会出现什么样的结