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第三部分：“销售面谈——寻找购买点”课程逻辑（1/3） P18 P19 P20 内容1：未购买客户的购买点寻找 一张灯片总述寻找购买点得目的、工具，并分两类客户寻找购买点。讲师注意提醒使用的工具在《保单体检》课程中使用的三表 未购买客户只需要使用表二，直接对照客户的保障需求 讲师与学员再次回顾表二的内容 第三部分：“销售面谈——寻找购买点”课程逻辑（2/3) 内容2：已购买客户的购买点寻找 P21 P22 P23 P24 已购买客户需要使用到保单体检3表 讲师再次与学员回顾保单体检三表的作用、内容，之间的逻辑关系 第三部分：“销售面谈——寻找购买点”课程逻辑(3/3) 目的：掌握如何利用保单体检三表寻找购买点 关键点：保单体检三表的回顾 注意事项：注意表达保单体检三表之间的逻辑关系。 第四部分：“销售面谈——需求引导”课程逻辑（1/6） P26 内容1：“需求引导”内容概述 一张灯片总述需求引导的目的、工具，内容。讲师说明“五把金钥匙”是以画图说保险的方式激发客户的需求。 第四部分：“销售面谈——需求引导”课程逻辑（2/6） 内容2：“五把金钥匙” P27 P28 P29 P30 P31 讲师讲解五把金钥匙的内容，讲师注意强调红色字体部分 P32 通过引导话术判断客户的需求点和保费预算。注意在没有十足把握的情况下，不要当场设计保单，而是预约下一次见面的时间。 重点 第四部分：“销售面谈——需求引导”课程逻辑（3/6） P33 内容2：如何使用五把金钥匙 P34 需求引导的注意事项。注意衔接下一张灯片：五把金钥匙是有选择地讲解，那么应该如何选择呢？ 根据第二步“寻找购买点”中确认的保单类型，有选择地跟客户讲解金钥匙 重点 第四部分：“销售面谈——需求引导”课程逻辑（4/6） P35 P36 因需求导向面谈的逻辑较为复杂，讲师通过回顾前面的课程内容，重新梳理需求导向面谈三步骤的逻辑，让学员更加清晰地掌握面谈逻辑。 内容3：梳理需求导向面谈三步骤的逻辑 重点 重点 第四部分：“销售面谈——需求引导”课程逻辑（5/6） 内容4：课堂练习及演练 P37 P38 P39 课堂练习题目：让学员判断金钥匙的选择讲解 用30分钟演练五把金钥匙的讲解 第四部分：“销售面谈——需求引导”课程逻辑（6/6） 目的：掌握五把金钥匙的讲解，并学会判断有选择性地使用金钥匙 关键点：五把金钥匙讲解，需求沟通三步骤的逻辑梳理 注意事项：此部分内容和人生七张保单、保单体检的课程紧密联系，注意做好课程的衔接。 第五部分：“课堂练习及演练”课程逻辑 P41 P42 课堂练习题目：让学员掌握面谈三步骤的逻辑、表格使用 结束部分： P43 P44 通过互动与学员共同回顾课程内容 结语：再次强调需求导向销售的作用 《产品组合销售》课程介绍 课程说明 授课时间： 100分钟 课程目标：通过课程学习使学员掌握组合方案设计的方法 授课技巧：讲授、提问、举例、研讨 教学工具：课程投影片、讲师手册、加分牌、海报纸、彩笔、小礼品、随堂讲义、保单体检3张表 课程结构 课程纲目 时间控制 一、产品组合的作用 7分钟 二、产品组合的步骤 25分钟 步骤一：保费预估 5分钟 步骤二：保额确定 4分钟 步骤三：保障分配 5分钟 步骤四：险种选择 8分钟 步骤五：差异调整 3分钟 三、产品组合案例实作 68分钟 第一部分：“产品组合的作用”课程逻辑 P3 P4 P5 以案例引发学员思考：为什么会出现这样的问题？ 解决途径：产品组合 产品组合在满足客户需求的同时，也对销售人员的产能、信誉产生重要影响 第二部分：“产品组合步骤”课程逻辑（1/4） P7 一张灯片总述产品组合的步骤，重点说明每个步骤之间的衔接关系。 内容1：总述 第二部分：“产品组合步骤”课程逻辑（2/4） P8 P9 P10 P11 内容2：各步骤讲解 保费预估直接使用保单体检表二《家庭保障需求一览表》红色方框部分 保额确定：未购买客户使用保单体检表二，已购买客户使用表三。强调保额确定是针对整个家庭的。 根据631法则将整个家庭的保障分配到家庭成员中。 重点 第二部分：“产品组合步骤”课程逻辑（3/4） P12 P13 P14 P15 内容2：各步骤讲解 再次回顾人生四个阶段所需要的保单 介绍各类保单的主打产品，提醒学员务必在课外加强产品学习 险种选择的注意事项 根据“以需求为导向面谈中”资料收集的情况及个人偏好调整产品组合 重点 重点 第二部分：“产品组合步骤”课程逻辑（4/4） 目的：掌握产品组合的五步骤 关键点：保障分配、产品选择 注意事项：此部分内容与《人生的七张保单》、《保单体检》、《以需求为导向的销售面谈》课程联系十分紧密，注意衔接。 小结：产品组合看似千变万化，实际上有常见的几种模式 第三部分：“产品组合案例实作 ”课