新人衔接培训课程6三讲演练与通关.pptVIP

谢谢聆听 -时长：2分钟 -要点：破冰、交代主题。 -讲解：男怕入错行，女怕嫁错郎！今天的内容就是要和大家一起来看看，这是一个什么样的行业，什么样的公司—— -时长：1分钟 -要点：说明内容。 -讲解：分两个部分内容，行业介绍与公司介绍—— 三讲演练与通关 * 目 录 通关与演练 学员演练示范 讲行业、讲公司、讲保险回顾 * 讲行业 讲公司 讲保险 什么时候讲 寻找准 客户 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 * 讲产品 寻找准 客户 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 * 讲行业 你知道吗，保险已经存在六百多年了，保险在中国自改革开放以后发展迅速，成立了保监会、出台了保险法、下发了国十条、写进了教科书。尽管如此现在我们中国年人均保费还不到300美元，美国、日本都在4000美元以上，我们只有他们的1/15。中国老百姓还没有足够的保障，他们怕生病、怕意外、怕失能。中国的保险业在积极行动，让国人早日实现每一个人都有看病钱，每一个孩子都有读书钱，每一个老人都有养老钱。其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习，我觉得每个人都需要保险保障，保险行业的前景非常好。 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 讲公司 说**人寿，首先要说**深港合作区，这是特区中的特区，是未来中国的“曼哈顿”。**人寿是首家总部落户在**的全国性创新型金融保险机构，注册资本金85亿元人民币，以客户为中心研发覆盖意外、疾病、健康、养老、理财的创新产品体系，经过近四年的发展我们年度保费突破700亿，总资产突破2000亿，创造了**模式和**速度，致力打造国际一流的保险品牌。这些都深深地吸引我来到了**，并且要在**一直好好的干下去。 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 业：来到**以后，我也了解到很多有价值的理念。你看这个图，比如这是我们的生命线（指a线），很长很长，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（指b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客：是呀，人活一世始终都要花钱呐 a b 通过“草帽图”讲保险（实战版） 收入曲线 成长期 创收期 养老期 支出曲线 出生 22岁 终身 人生风险管理图 60岁 生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备 * 业：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（指c线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（指d处）。 c d 收入曲线 成长期 创收期 养老期 支出曲线 出生 22岁 终身 人生风险管理图 60岁 生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备 * 业：可是，你有没有想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？ 客：那肯定啦。 业：是啊，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法吗？ 客：这个说法还是挺有道理的。 e f 收入曲线 成长期 创收期 养老期 支出曲线 出生 22岁 终身 人生风险管理图 60岁 生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备 * 0岁 终身 22岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 没有工具彩页时，我们也要知道如何画出“草帽图”哦！ * 讲保险 来到**以后，我也了解到很多有价值的理念。你看这个图，比如这是我们的生命线（指a线），很长很长。从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（指b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（指c线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。可是，你有没有想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法吗？ * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 演练及通关 4-6人一组起立两两对练，大声说话 按照标准内容进行，可以借用工具 每轮2分钟，对练完毕进入反馈、以客户身份打分考核，然后迅速转桩，每人讲三次 由组长推选出本组