汽车公司SSP网点投保率提升能力提升.ppt

神龙汽车有限公司SSP网点能力提升 服务能力提升（投保率提升） 目录 一、现 状 介 绍 二、方 案 制 定 三、方 案 执 行 四、达 成 情 况 五、结 果 分 析 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 某汽车销售服务有限公司是**汽车东风雪铁龙品牌的4S专营店，开业已经3年，月度销量55台左右，新车投保率为40%，在当地市场保有量2000多台次，2014年4月保有客户保险到期为203台，续保率为5%，售后事故车少，客单价低，盈利能力弱。 现状介绍 入店辅导时在销售部和售后服务部经过调研，投保率无法提升的原因，首先是管理层对保险工作的不重视，销售部没有保险公司驻点销售，服务部没有专职续保专员，两个部门的绩效考核里对保险业绩考核指标权重太低。销售顾问和服务顾问缺乏专业的保险知识，缺乏话术说服客户。 现状介绍 方案制定 入店辅导后，召集管理层召开了保险的专题会，从长效盈利的角度来提高管理层的意识。 克服困难，我们可以实现什么？ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 方案制定 跨过障碍，我们看到，公司赚钱了 新保投保 续保投保 产生保险返利 增加售后事故车来厂 增加事故车来厂 提升客户忠诚度 获得保险利润 增加事故车来厂 获得客户忠诚度 提升盈利能力 方案制定 新保 D1 4月现状 D2 4月投保数 D3 4月投保率 D4 目标 续保 销售台次55台 保险到期客户203台次 22单 70% 40% 10% 5% 12单 成立保险项目组 方案执行 负责投保提升的全面工作 负责洽谈保险公司驻店工作 负责洽谈保险资源换事故车资源工作 负责新保的提升工作 负责销售顾问的投保考核绩效整改 负责销售顾问保险推销能力提升 负责续保的提升工作 负责服务顾问的投保考核绩效整改 负责保险资源和事故车资源的更换 负责整理保有客户保险到期资料和投保出险情况 负责电话保险到期保有客户的招揽和续保推销 负责对销售顾问和服务顾问的保险知识培训，负责制定投保话术 负责展厅保险推销的相关物料 定期组织保险的促销活动 方案执行 招商 保险返利协商 保费更换事故车协商 接触**和**保险公司，获得以上两家公司派人员驻店参与保险销售工作的意愿。 对以上两家保险公司洽谈保险返利，新保商业险返利按照15%，续保返利按照8% 对以上两家保险公司洽谈保险换事故车资源事宜，按照保费和维修费1:1更换资源。 驻店 保险公司进驻4S店 新保业务展开 续保业务展开 1 2 3 4 5月2日前 5月4日前 5月4日前 5月5日前 利润增长点 项目组工作时间表 方案执行 Q：为什么选择**和** A：**做为当地车险市占率第一，**做为当地车险服务口碑最好的保险公司，可以更好的服务客户，打消客户购买的心里障碍，在这两家保险公司的基础上可以适当的引入其他保险公司入驻。 Q：客户可以自由选择以上两家吗？ A：从满意度层面来说，客户是可以自由选择的，但是在实际经营中，因为涉及到保费换事故车资源，服务部要以周为时间单位统计事故车来厂情况然后要求销售顾问有技巧的引导客户购买我们需要投保的保险公司。 Q：保险公司销售员可以在洽谈环节直接接触客户吗？ A：在客户解释过程中可以由销售顾问或者服务顾问引荐介入，解释险种特性和保费组成，但是在销售顾问或者服务顾问引荐之前，要求其不得自行接触客户、 方案执行 绩效 硬件环境提升 软件环境提升 改变绩效考核方案中对保险权重的考核，设定销售顾问个人投保率80%，考核占个人绩效15%，设定销售部整体投保率70%，考核占个人权重5%。 展厅推出打包销售车型，将保险、上牌做为一条龙服务向客户推荐，减少保险谈判障碍。 要求提车时不购买客户签署4S店免责书，对车辆无保险上路造成的交通违章、意外事故不承担责任。 对销售顾问展开培训，让销售顾问了解保险的产品特征和销售技巧。 总结店内投保的特征，设定新保推荐话术。 实施 在每日早会、夕会中加入保险进度通报，强化销售顾问对保险的重视 制定新保投保市场活动“年年开新”卡并投入使用。 1 2 3 4 5月2日前 5月4日前 5月4日前 5月5日前 销售经理工作时间表 方案执行 新保提升的三要素 方案执行 新保推荐要点 1、说明店内投保的优势与好处 2、强调店外投保容易遇到的问题 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 方案执行 店内投保的优势与好处 普 遍 性 优 势 ●　全程专人服务 ——省心 ●　理赔无差价 ——省钱 ●　定损快速 ——省时 ●　现场出单 ——省事 本 店 特 色 服 务 ●　在店内出保险可以享受一次免费拖车服务 ●　在店内出保险可以获赠年年开“新”卡一