绩优分享掌握重疾险功能组合销售更高效.pptVIP

职业背景：**内勤 教育背景：大学本科 入司时间：2016.4.15 目前职级：业务经理一级 入司至今：268万/114件 主要荣誉：入围新人高峰会、TOP钻石班 掌握重疾险功能 组合销售更高效 我的职业经历 广告公司媒介 **内勤 弃“微”从“保” 为了照顾家人，想要转行做微商 想要购买保险，师傅邀请我试试 数据展示 重疾险件数占比50%，平均每月四件 年份 保费（万元） 件数 2016 30 54 2017 238 60 合计 268 114 成绩取得缘于—— 清晰讲解关键功能 组合销售重疾产品 亲人病故，让我更懂重疾险的意义 公公罹患肝癌，曾拒绝购买保险 为治病，我租房结婚 为收入，公公重返工作岗位 父亲罹患肺癌，自费20多万 人人都需要重疾险 学产品、讲产品时的困惑 重疾险种类多，学一个，忘一个 介绍多个产品时，思路不清，客户不懂 产品千变万变，主要的几种功能不变 关注重疾险的主要功能，既易于学习，又易于销售 我的思考 以不变应万变 各类重疾险产品的主要功能项 定期/终身保障功能、多种疾病/单一癌症保障功能、多次理赔功能、轻症（轻症豁免）功能、分红功能 功能项解读-定期保障 功能优势：到期可以把钱拿出来，容易打动理性客户 具体逻辑（以80岁到期例）： “80岁前拥有保障，80岁到期时可以有一笔钱养老。” 功能优势：需要时自己使用，平平安安就留给子女， 容易打动注重保障的客户 功能项解读-终身保障 具体逻辑： “每个人都应该有一份终身的重疾保险，这是一笔将来一定 能用到的钱，不是自己用，就是留给孩子。” 功能项解读-多种/单一疾病 功能优势：多种疾病保障更全面，适合有一定经济实力的客户； 单一癌症保障性价比更高，容易打动有癌症家族史 的客户 具体逻辑：“如果您的预算足够，建议您选择保障多种疾病的产 品，如果您的经济状况不允许，且家中曾有人罹患 过癌症，那么防癌险是个性价比不错的选择。” 功能项解读-多次理赔 功能优势：人性化，适合所有客户，容易打动理念到位、保单 持有时间长的客户。保单持有时间越长，多次理赔 的几率越高 具体逻辑：“现在甲状腺癌高发，且疾病的治愈率在不断提升， 如果发生理赔后不能再买保险了怎么办？这个功 能更人性化。” 功能项解读-轻症（豁免） 功能优势：符合现在人生活习惯差的情况，所有人都需要， 特别容易打动35岁以上，有家族病史的客户 具体逻辑：“现在人的工作压力都很大，生活习惯又不好， 许多轻症都有高发趋势，像高血压、糖尿病等 都有遗传因素，且发病年龄年轻化，很多轻症 很容易就会出现。” 功能项解读-分红功能 功能优势：容易打动保单持有时间很长的客户，特别是孩子， 持有时间越长，分红的优势越能体现 具体逻辑：“人生未来还有很多年，我不希望我的客户会用到 这份保险，但几十年后，若我们不得不用到这份保 险，我希望它的保额能不断提升，提供更多保障。” 如何使用功能项？ 在四大账户和产品说明之间增加一个动作 介绍重疾险主要类别 业务员：“公司的重疾险有很多种类。” 示 范 【让客户不局限于一个产品】 业务员：“包括：保终身/定期、保多种疾病/保单一癌症、 多次理赔/单次理赔、有轻症/无轻症、有分红/ 无分红。” 【边讲边写在纸上，并对各功能项进行解释】 【接四大账户】 【介绍产品，指出产品所对应的功能项】 增加这个动作的好处 提前铺垫，让客户关注易打动他的功能项 介绍多个产品时，可以让客户对各个产品的保障范围有个直观感受，方便比较 便于客户做出选择，客户自己选的才是最好的 具体逻辑（以XXXX+XXXX为例） ： “这样搭配可以让您在任何阶段都有保障，既考虑到80岁前的保障，又 考虑到到期时可以有一笔钱养老，在之后还能保障终身。定期型重疾 险保额较高，让您在80岁前有充足保障。终身分红型重疾保额略低， 因为有分红可以补充保额。” 利用功能项促成重疾组合 我常用的功能搭配：定期保障功能+终身分红功能 如：XXXXB20万+XXXX10万； 或者，福禄倍佑（80岁）+福禄倍佑（105岁） 案例1-屡试不爽的“定期+终身分红” 一小时一次性成交1.5万/5件 定期/终身 多种疾病/单一癌症 多次