- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB 缔结面谈 销售循环体系 学习重点 明白缔结面谈的目的 掌握并熟记缔结面谈的步骤及话术 * 形式:签单 意义:让客户拥有保障 缔结面谈的目的 * 步 骤 内 容 目 的 开场 重温需求 解释建议书 缔结激励 签单 要求转介绍 寒暄、问候 赢得客户认同,建立良好关系。 重温销售面谈内容 明确准客户需求 解答异议,尝试缔结 解决最后的迟疑 填写投保单等资料 圆满缔结 获得2-3个名单 寻找新准客户 介绍个人资料及保险计划,介绍保险利益、利益演示表,总结保单利益 提供解决方案 缔结面谈的步骤 * 缔结面谈之缔结激励 * 直接法 暗示法 二择一法 比较法 …… 缔结激励的方法 * 直接法:直接提出签单要求。 这份计划是根据您的需求为您量身定做的,我看您也比较满意,我们今天就办一下手续吧。 **生日就要到了,这是给自己(太太/孩子)一份最好的生日礼物,我们一起填一下资料吧。 不如出差前把手续办了。 让保单早一些生效,今天就办一下手续吧。 …… 缔结激励的方法 * 暗示法:通过一些话题或动作做引导。 请问您的出生年月日是什么时候?(填写投保单) 请问您的身份证号码是多少?(填写投保单) 您的身份证平时带在身上吗?能否让我看一下您的身份证号码? …… 缔结激励的方法 * 二择一法 您看选择年缴还是半年缴? 受益人是写您太太还是孩子? 您太太和孩子的受益比例是? 您看是选择支票还是转帐? …… 缔结激励的方法 * 1.意外身故赔20万 2.一般身故赔10万 3.重大疾病赔10万 4.住院补贴100元/天 5.住院费用补偿5000元/次 6.手术费用补偿5000元/次 7.…… 月存600元 买保险 不买保险 月缴600元 600元存银行可能随时会花掉! 600元买保险,没有任何意外,这笔钱会连本带利还给你! 0 0 0 0 0 0 比较法:买与不买的区别 缔结激励的方法 * 恭喜客户达成投保 感谢客户的信任并要求转介绍 说明保单送达时间 适时离开 达成投保之后 * 至少尝试 ? 次 缔结的正确观念 * 谢谢 * 删除了培训框架的Slide 可先询问学员,后给答案。 此页须讲清以下几点: 1、缔结面谈的重要性 缔结是销售的最终目的。前期的寻找、接洽、销谈,大量的工作,都是为了这一步做铺垫。如果没有这一步的达成,就都变成没有结果的空谈。对营销员而言,劳动没有了收成,更重要的是对客户而言,保险保障没有真正的落实。 2、缔结不是一蹴而就的 缔结的成功要依赖于前期的大量工作,这就好比水要烧到100度才算沸腾,那么如果只烧到99度,没有这最后的1度,还是达不到沸腾,但反过来沸腾的水仅仅靠的是这最后的一度吗?显然没有前面的99度,这一度又怎么能成为关键的一度呢?所以,不要只关注这最后的一度,要把大量的时间和精力放在前面这99度上,只有这样缔结才会变得水到渠成。(此处也可用踢足球,全场盘带突破、组织进攻与进球的关系为例进行讲解) 3、缔结时机是灵活性 从一般的销售过程来看,通常是循环所示的销售面谈后两天左右做好计划进行缔结面谈,但所谓销售无定式,真正展业中也要注意灵活性,缔结机会可能出现在销售过程中多次出现,所以也不必刻意按照循环非要到某一步才缔结的。 介绍总体步骤 1、开场:可让学员自己阐述为什么要寒暄,可如何进行寒暄; 2、重温需求:往往是学员自己想不到的一步,一起讨论下需要重温哪些内容呢?为什么要重温呢?这对后面的达成起到怎样的帮
您可能关注的文档
- 太平版股市牛保险更牛.ppt
- 太平洋顾问营销渠道区域客户经营工作纲要.ppt
- 太平洋顾问营销基本法成就更大梦想.ppt
- 太平洋顾问营销区域客户经营点线面操作手册概述.ppt
- 太平洋顾问营销区域客户经营点线面操作手册之敦亲睦邻.ppt
- 太平洋顾问营销区域客户经营点线面操作手册之批量创客.ppt
- 太平洋顾问营销区域客户经营点线面操作手册之客户加保.ppt
- 太平洋顾问营销区域客户管理与经营推动.ppt
- 太平洋财富U保自动核保销售指引.ppt
- 太平洋科技个险功能介绍.ppt
- 大学物理实验教学指导及常见问题解析.docx
- 深度解析(2026)《NYT 2360-2013 十字花科小菜蛾抗药性监测技术规程》.pptx
- 民谣吉他入门课程教学设计方案.docx
- 液压系统故障诊断及维修操作手册.docx
- XX市中医院医院输血管理系统建设项目采购需求.docx
- 年产150万吨石灰石岩矿扩建及50万吨高钙石灰粉建设项目环境影响报告书.doc
- 2025年如东县初级保安考试题库及答案.doc
- 年产 50 万平方钢化玻璃、15 万平方中空玻璃、5 万平方夹胶玻璃项目环境影响报告表.pdf
- 深度解析(2026)《NYT 2332-2013 红参中总糖含量的测定 分光光度法》.pptx
- 年产3万吨废旧塑料处理加工项目环境影响报告表.pdf
原创力文档


文档评论(0)