收展新人育成培训专业课4准客户开拓缘故法及训练含备注.pptVIP

对每一个方格再次进行九宫图强制思维。 8分钟第二步 说明（E） 第三步 示范（S） 讲师提醒准备示范 第三步 示范（S） ?老师现场展示已填写完成且整洁、完整的“客户100登记表”及“准主顾评分表”。老师边展示边讲解…… ?授课老师询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第四步 观察（O） ?讲师提醒学员拿出客户名单； ?讲师重点不在于强调新人是否一定填写有100个客户，而是强调他收集客户群类别是否全、评分是否准确。 进入PESOS流程的第五步，督导（S）阶段：总结点评学员演练情况。 请新人对自己的表现进行自评； 授课老师就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示. 授课讲师观察新人演练，观察新人应用所学技巧的情况，并记录； 发现新人正确的方面给予充分的肯定、赞许，新人遭到拒绝后及时安慰、鼓励，指出问题所在并指导正确方法。 协助新人重拾信心 第二步：说明 标明部分就是目的 。 第三步 示范（S） ?老师需强调为什么请资深人员来扮演客户，能展现较真实的业务实做场景，使学员感受深刻、真实。 ?授课老师扮演业务员、请一名主管或资深业务员扮演客户，授课老师根据话术进行示范； ?授课老师在示范过程中要求学员仔细观察授课老师，记录要点； ?授课老师询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第四步 观察（O） 由不同新人扮演业务员和客户，进行话术演练。 授课老师认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录。 第五步 督导（S） 请新人对自己的表现进行自评； 授课老师就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示. 授课讲师观察新人演练，观察新人应用所学技巧的情况，并记录； 发现新人正确的方面给予充分的肯定、赞许，新人遭到拒绝后及时安慰、鼓励，指出问题所在并指导正确方法。 协助新人重拾信心 * * 第四步 观察（O） ?小组内在演练时，讲师务必在场内进行巡场，确认每个人是否都在演练，是否演练到位。 ?授课老师可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 讲师课堂中有时间推荐训练或课后布置训练（课程附件：异议处理话术（六十个拒绝制胜秘籍） 我们一起来练一练吧! 我做你看—客户分类 请仔细观察我是怎么做的； 请记录要点； 大家一起谈谈感受。 观察注意： 我的“客户100登记表”——完整、整 洁 我的“准主顾评分表”——精细分析 形式：每人用客户100登记表及评分表进行分类 资料： 客户名单 、《客户100登记表》、《准主顾评分表》 要求： 新人按照讲师填写登记表及评分表的填写要点认真填写； 讲师请每个小组一们学员上台展示、讲解登记表及评分表。 你做我看—客户分类 演练点评 你对你刚才表现满意吗？ 满意在哪里？不满意在哪里？ 我们来听听同学们的感受？ 我认为你刚才表现得最好的是…… 我对你刚才的分类给予建议…… 课程大纲 缘故法要点分析 客户100表及准主顾评分表填写训练 准客户开拓话术训练流程 讲师总结 缘故接洽话术 拒绝处理 不同类型客户的经营话术 姚先生，以前对保险没什么了解，通过学习我发现，保险已经成为了现代家庭生活不能或缺的部分，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等很多问题都要靠自己解决，今天我来就是想用一点时间专门和您聊一聊这些话题。 演练话术（1/4） 姚先生，您好，最近我学习了一些家庭保障知识，觉得很受用，非常想与您分享。因为在我的朋友中，您最热心，您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我一些建议。 演练话术（2/4） 姚先生，您好，好久没见你了，又升职了，恭喜你啊！ 我到保险公司工作了，公司安排我出去学习了一趟，收获还真大。您家庭理财做的很好，我最近通过学习发现买保险是家庭理财最重要的组成部分，所以今天来是给你的家庭理财锦上添花的。 演练话术(3/4) 老同学！你家房子这么大，装修的这么经典！真合您的品味！花了有40万吧！有贷款吗？ 我到保险公司工作了，最近刚刚参加完一个高规格的专业培训，收获很大，今天专门来给你讲一讲，全当是一次实做演习吧。 演练话术(4/4) 了解原因 寻找方法 正面法—肯定的（是的… 所以…） 间接法—婉转的（是的… 但是…） 询问法—针对的（为什么…请教您…） 转移法—巧妙的 （有一件事或者…） 拒绝处理 我做你看—缘故开拓 老师扮演业务员，请一名主管或资深业务员扮演客户进行话术演练，学员观察。 请仔细观察我准备了哪些资料？ 请仔细观察我运用了哪些工具？ 请仔细观察我的步骤是什么？ 请仔细观察我是如何应对异议及拒绝？ 请记录要点；大家一起谈谈感受。 大家观察注意： 你做我看—缘故开拓 一名新人扮演业务员，另一名