新人123之两个习惯的养成.pptVIP

2016年主管季训第二季课程 2016年主管季训第二季课程 2016年主管季训第二季课程 新人123之—— 两个习惯的养成 目 录 一、新人两个习惯概述 二、新人活动量管理 三、新人每天学习介绍 新人2个习惯概述 新人123成长模式（0-3个月） 需主管重点配合的动作 一对一的面谈 日常追踪、 督导、检查 辅导、训练 《新人成长指南》-“要管3721” 3类评估： -初入市场的准客户量评估《准客户等级评分表》、《AB类客户评分表》 -每周（月）习惯建立、准客户数量的评估《成长周检视》 -每周（月）习惯建立、准客户数量的评估《成长月检视》 7次通关： -缘故约访、缘故转介绍（含异议处理）、三讲、保障类产品 20堂在线课程： -e-learning在线学习与验收 1个收入目标： -上岗三个月内的收入目标 要求主管在日常工作中追踪、 督导、检查新人活动量，并督促参与每天的学习。 目 录 一、新人两个习惯概述 二、新人活动量管理 三、新人每天学习介绍 新人活动量管理介绍 1、出席 2、填写工作日志 3、补充和完善客户档案 新人要做到： 主管要做到： 1、天天出席的督促 2、工作日志的检查与批阅 3、协助补充完善财富卡 天天出席的督促 针对每天出席的新人 1、前一天电话或微信早会精彩预告； 2、新人每天早会后的面谈。 主管要做到天天出席 针对不出席的新人 1、询问关心； 2、告知出席制度的严肃性。 工作日志的检查与批阅 每日检查 每周总结 工作日志的检查与批阅 每日检查 针对新人这一天的工作日志 研讨并发表（10分钟）： 1、填写的亮点与不足 2、主管批阅内容 工作日志的检查与批阅 亮点： 1、按时填写工作日志 2、填写日志态度认真 不足： 1、约访与拜访情况记录不太详细，未反馈出相应的问题。 2、电话约访仅2人，约访积累量不足。 3、有效拜访仅2次，未达到一天3访的要求。 批阅内容范本： “认真按时填写工作日志，工作态度认真，值得大家学习！ 活动记录可以再详细些，这些都是再次拜访客户的宝贵财富。 与其羡慕别人，不如加大邀约量与有效拜访量，相信你是最棒的！“ 请大家打开新人一周日志脚本进行仔细检查与批阅。 时间：15分钟 目的：找出新人工作日志填写的亮点与不足 工作日志的检查与批阅 每周检视 工作日志的检查与批阅 小组研讨发表时间 每个小组根据《新人成长周检视表》研讨新人日志反映出的亮点与不足 研讨时间：5分钟 研讨结束后将有请小组进行发表 利用“成长周检视表”检视问题 习惯 第（ ）周出席天数：（ ）天 主管评价 财富卡填写 数量 优：70-100个 　 　 　 　 良：50-69个 中：20-49个 差：0-19个 质量 优：资料完整评级清晰 良：大部分清晰完整 中：部分清晰完整 差：无填写 工作日志 数量 优：日均3访以上 良：日均2访 中：日均1访 差：日均未到1访 质量 优：填写清晰完整 良：大部分清晰完整 中：部分清晰完整 差：无填写 绩效 成交件数（ ）件； 成交保费（ ）元　 自我评价： 第（1）周出席天数（5）天，出席状况良好 随时对新人进行出席关注。 日均在2.2访，访量“良” 填写大部分清晰完整，质量“良” 访量偏低，受打击后访量下滑严重，应加强电话约访与有效拜访量。 客户资源很好，但技能还需提高，销售面谈环节问题较多，应对产品知识、销售面谈、异议处理加强训练。 成交件数（1）件，成交保费（3280）元 自保件，客户还未签单 新人很认可保险，应多关注帮扶。 协助补充完善财富卡 协助新人对现有名单定期进行梳理 协助新人对现有客户资料进行整理 保证新人不断填充新的准客户资料 …… 协助补充完善财富卡 你知道如何辅导新人正确的填写财富卡吗？ 我们一起来填写一次财富卡吧！ 自己填写的是否标准？ 财富卡正面 卡号填写： 第一行为首次填写─1-3格：所有卡片总数编码，第10张卡标示为010；4-7格：建卡月份，16年5月份表示为1605；8-10格：本月卡片总数编码，本月第10张卡标示为010。 第二行为保单促成时填写─如上，只是划掉第一行4-7格：变为促成月份。 资料填写： 认真填写客户的相关信息。相关资料多数无法一次性填写完成，可通过以后的拜访逐步完善，如系临时性的资料，则应以铅笔暂时注记，待资料正确后再以钢笔填入。 自己填写的是否标准？ 财富卡反面 拜访要点记录： 拜访完毕当日填写面谈要点、沟通进度，并填写预计再次面访时间。 客户等级评估： Ａ类：为随时可以促成的客户 Ｂ类：