新人岗前培训班10成交面谈含备注.pptVIP

讲师讲解： 现举实际案例说明成交面谈的五个步骤。 以王先生给宝宝投保富贵齐添为例展示成交面谈. 讲师讲解： 1.建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美） 范例：王先生，真羡慕您！你看小朋友得这么多的奖状，有画画的，有钢琴的，看来你们非常重视孩子的启蒙教育。现在，教育也是家长们最关心的话题。 2.确认客户需求（投保产品、保险利益） 参考话术：上次我们在做家庭财务分析的时候，你最关心的也是孩子的教育问题。我根据问卷内容，按照你的想法，专门设计了这个保障计划。它能够帮你解决孩子的教育金、意外伤害医疗金以及上次你所提到的豁免问题。 3.讲解产品组合的详细内容(利益演示表) 参考话术：这份保险计划涵盖了三方面内容:第一部分是教育金方面。当宝宝18岁时，可一次性领取5万元（满期金）,经过15年的累积，以低档红 利为例，可领取3292元红利，以中档红利为例，可领取8875元红利，以高档红利为例，可领取14458元红利。可以作为宝宝的教育金，专款专用。第二部分意外伤害医疗金。如果宝宝因为活泼好动不小心发生意外伤害事故，需要支付医疗费时，公司提供1万额度的意外伤害医疗费用。第三部分是豁免功能，当投保人发生人身风险没有办法再缴纳保费时，公司会豁免余下各期保费，视同客户已缴。各项利益不受影响。这三方面刚好解决了你所关心的三个问题。 讲师讲解： 促成是有多重方法，这里介绍三种，推定承诺、犹豫期促成和欲擒故纵。正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备购买的信号。 讲师讲解： 转介绍一定要强调，既然客户认同了你及你所设计的产品。本着好东西就要和好朋友分享的想法，要求客户转介绍他身边朋友给你认识。 讲师依照要求组织进行角色扮演： 要让每一组都进行上台展示，同时另外的小组要发表观后感 讲师活动： 按照表格组织角色扮演，评出优秀学员予于精神奖励。 讲师讲解： 回顾课程，本堂课程是对有系统的说明需求分析结果、有系统的说明解决方案建议进行讲解。希望在这两方面获得收获。 《新人岗前培训课程》 ——成交面谈 成交面谈 课程大纲 一、成交面谈的目的与定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练 学习目的： 研习本单元之后，你将能够…… 系统的说明需求分析结果 系统的说明解决方案建议 * 一、成交面谈的目的与定义 （一）第二次面谈的目的 （二）第二次面谈的步骤 使准客户了解目前自己(家人)的现况。 使准客户确认自己的需求落差。 使准客户产生接受我们建议方案的动机。 需求分析说明及建议书的说明 成交面谈就是向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户的异议，最终进行促成的过程。成交面谈是行业成功销售密码“1-3-5”，基本的5个销售技能之一，熟练掌握此项技能，不断实践与积累经验，会让销售更简单！ * （三）面谈时的基本要点 1.拟定顺序依照步骤，进行有效的说明。 2.必须理性感性相结合。 3.必须指出应该忧虑的问题所在，促使对方采取行动。 4.列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划。 一、成交面谈的目的与定义 * 上次我的好朋友小李说她在**保险工作，经过和她的交谈，我也意识到保险的重要性。她说要做个计划书给我，今天约好了见面，我想从事保险工作后，小李应该有蛮大的改变吧。我最希望在小李身上看到… … 研 讨 * 二、与缘故客户面谈前的准备 展业形象 脚本练习 保持轻松心态 相信自己可以做到 有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！ * 名片 投保书（3张以上） 建议书 风险提示单、银行转账协议书 计算器、铅笔、黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔、白纸多张 用于记录转介绍名单的工具 二、与缘故客户面谈前的准备 * 三、与缘故客户进行成交面谈 寒喧； 与客户复习之前所谈内容； 与客户确认基本数据内容。 （一）需求分析步骤重点说明 * （二）建议书步骤重点说明 请各组阅读建议书，并讨论若您是客户，此时有何感受？ 在说明计划书时，一个重要的原则是要强调解决方案对准客户的好处，而不是说明解决方案本身。大部分的准客户对人寿保险所知有限，如果你多么详细的解释每项数字，或者用客户不了解的术语，客户可能会对你的解说一头雾水，而提不起购买的意愿。 * 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求吗？」。 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕交费期间。 请注意以下重点： （三）建议书说明要领 * （四）建议书说明的步骤 1.建立一个良