新人岗前培训8异议处理与促成.pptVIP

异议是人的一种常见反应 其产生于销售的各个环节 没有异议就没有签单 14 客户所有的异议都是源于前期专业化销售流程中出现了问题。寿险营销没有绝对的捷径，保持良好心态，扎实学习应对客户异议的经验，大量拜访客户才是制胜法宝。 目 录 一、正确看待客户的异议 二、异议处理的方法 三、促成的心态及方法 促成的心态准备 勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史悠久、实力雄厚、 投资稳健 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 * 促成的方法 默认法 ■ 默认客户一定会购买，自然过度到填写投保单 危机意识法 ■ 用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到 保险的紧迫性 利益明示法 ■ 从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单 * 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！你的身份证号码是……我先登记一下。 业务员： 示范1——默认法 促成动作：打开投保单，当场填写。 【客户报出身份证号后】 其实并不是所有的人都能成为太平的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？ 业务员： 示范2——危机意识法 促成动作：打开投保单，当场填写。 *先生，假如采用这份保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。而且您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效呢？您的身份证号码是…… 业务员： 示范3—利益明示法 促成动作：打开投保单，当场填写。 业务员： 麻烦您把原件拿出来，我再核对一下。 【客户报出身份证号后】 异议处理是为促成做铺垫的，异议处理后要紧跟促成动作。 至少尝试3次促成。 消除客户异议，促成购买保险拿走客户担忧，完成客户心愿 异议处理及促成演练及通关 一对一演练 自然、流畅地运用五步骤处理异议；掌握促成方法 逐一通关 异议处理五步骤（四个示范择二通关） 促成方法（三个示范择二通关） 下次培训事项提醒 * * * * * * * *** 高级经理一级 入司时间：2004年11月 目前职级：高级经理一级 总公司六星级讲师 总公司新人制式培训示范讲师 多次入围总公司高峰会 多次入围总公司TOP精英论坛 多次入围总公司TOP组织发展论坛 太平人寿百万百件精英 MDRT百万圆桌会员 多次入围分公司风云盛典 所获荣誉 异议处理与促成 目 录 一、正确看待客户的异议 二、异议处理的方法 三、促成的心态及方法 异议处理的定义 异议：就是在销售的过程中准客户对你的介绍提出的疑问或不同意见 异议处理：就是解决准客户疑问、消除准客户疑虑，最终促使其购买产品的行为与过程 客户有异议时发出的信号 敷衍了事 回答总是不干脆，绕来绕去 脸上没有表情 双手环抱 眼神不再注视你 开始坐立不安 心不在焉 异议产生的原因（1/2） 面对销售行为的习惯性反射动作 几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着一种本能的不情愿 对保险缺乏了解 大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理，用自己的经验来挑剔新事物，而不是马上接受 异议产生的原因（2/2） 不认为有迫切的需要 人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长远的规划 对业务员缺乏信任 面对不专业的、无法解除自己疑问的业务员缺乏信任进而产生异议和拒绝 产生异议的根本原因—— 客 户 还 没 有 真 正 了 解 客 户 还 没 有 完 全 认 同 结 论 在与准客户交流的过程中，异议随时会出现。因此，异议处理贯穿于整个专业化销售流程中。 存在即是合理，客户提出异议不可避免 客户的异议是对我们保险知识的检验 为客户解决异议的同时，展现了个人的专业素质 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 如何理解客户异议 嫌货才是买货人 购买从异议开始 目 录 一、正确看待客户的异议 二、异议处理的方法 三、促成的心态及方法 处理异议的原则 避免跟客户发生冲突 共赢才是最佳的状态 处理异议的流程 第一步：聆听 第二步：理解 第三步：澄清 第四步：说明 第五步：促成 方法：重复 逻辑：您刚才说…… 我理解您的意思是…… 1. 聆听 聽 方法：认同、赞美 逻辑：那没关系…… 那很好…… 你说得很有道理…… 你这个问题问得很好…… 2. 理解 3. 澄清 方法：提问 逻辑：为什么您会有这个想法呢？ 这个问题是不是您目前下决心买保险最大的 障碍呢？