新人岗前培训6专业化销售流程回顾与通关.pptVIP

目 录 一、专业化销售流程回顾 二、销售面谈的基本流程 三、示范与通关 专业化销售流程之销售面谈 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 当我们与客户第一次见面时，请站在客户的立场想一想： 客户心中会有哪些疑问？ 思 考 客户为什么会有这些疑问？ 不相信 不需要 销售面谈的关键 关系：建立信任 观念：激发需求 攻克两GUAN 销售面谈的基本流程 锁定需求进入 产品讲解 制作建议书 后续跟进讲解 目 录 一、专业化销售流程回顾 二、销售面谈的基本流程 三、示范与通关 您认为，什么是美满人生？ 思 考 1.激发客户需求之激发风险意识 1）分析人生问题，引出草帽图 我们每个人都希望获得美满的人生，如：事业有成、身心健康、家庭幸福、子女成龙成凤、追求高品质生活以及财务自由。您同意吗？ 业务员： 同意。 客 户： 【切入草帽图讲解】 草帽图（人生规划图） 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 （1） （2） （3） （4） （4） 0岁 终身 25岁 60岁 支出线 业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 0岁 终身 25岁 60岁 支出线 收入线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 0岁 终身 25岁 60岁 支出线 收入线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 意 外 疾 病 业务员：可是，老李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老李，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老李，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。 四、财富增值账户 资金中、长期保值、增值及传承 三、年金领取账户 建立对象：教育年金给孩子 养老年金给家长 建议额度：根据教育、养老品质 确定 二、家庭健康保障账户 建立对象：每一个人 风险概率：72.18% 建议额度：年收入的2-5倍 一、家庭收入保障账户 建立对象：家庭经济支柱 建议额度：5倍年收入以上 四大账户完整示意图 2.激发客户需求之家庭保险规划 一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问题。 业务员： 【边画边讲】 a.画出四个象限 介绍四大账户 业务员： 安全与保障是每个人生命中最大的需求。每个家庭应根据不同的需要作出相应的安排去应对人生的风险，你说是吗？ 你说的有道理！ 客户： 第一个账户是“家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱发生倾斜或者断裂时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降。 业务员： 这个账户的额度应该是家庭年收入的5倍以上，这样就可以保证在失去经济来源时，我们的家庭依然可以平稳过度。 一、家庭收入保障账户 建立对象：家庭经济支柱 建议额度：5倍年收入以上 b.画第一个账户 第二个账户是“家庭健康保障账户”。现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。近年来，医疗费用一直在不断上涨，一旦罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的每一个人都应该建立健康账户。 业务员： 每个人的健康账户额度应该至少是年收入的2-5倍，这样才能让我们无后顾之忧！ 二、家庭健康保障账户 建立对象：每一个人 风险概率：72.18% 建议额度：年收入的2-5倍 c.画第二个账户 第三个账户是“年金领取账户”。主要包含孩子的教育金和家长的养老金。现代家庭都希望给孩子提供高品质的教育机会，准备教育金成为当务之急；同时，我们每个人都希望安享晚年。目前，我国已进入老龄化社会，将比发达国家提前5-10年进入深度老龄化社会。社保只能满足最低养老需求，为了不给子女压力，提前安排好自己的养老生活很有必要！ 业务员： 年金账户就是专款专用，而且，越早准备越轻松。具体额度，要看对教育及养老品质的要求而