新人岗前培训班10准客户开拓含备注.pptVIP

?时间分配：5分钟 ?指导学员练习 ?时间分配：1分钟 ?讲师依照幻灯片介绍课程大纲。 ?时间分配：５分钟 ?指导学员练习 ?时间分配：5分钟 ?客户开发的重要技巧来自于三方面。 ?要养成每天培养准客户的习惯。你可以每天不促成客户，但你不可以每天不开发准客户。让培养准客户像呼吸一样自然。 ?使客户介绍客户，每一位准客户或客户延伸三个名单。通过客户介绍扩大人脉圈。 ?建立客户影响力中心。让影响力中心成为我们营销的第二梯队，锁定客户资源、无时无刻都有人保卫着我们的保险领域。 ?时间分配：5分钟 ?这张检查表用来检验开发准客户的技巧。“总是”至“从来没有”依次为1分、2分、3分、4分、5分，总分越低越好。总分超过25分时，提醒着营销员们需重新评估自己的准客户开拓方法，并立即开始一些有效的准客户开拓渠道。 ?指导学员练习 ?时间分配：3分钟 ?讲师依照幻灯片介绍课程大纲。 ?时间分配：５分钟 ?指导学员练习,目标：写出21个客户影响力中心名单。 ?时间分配：5分钟 ?讲师依照幻灯片介绍课程大纲。 ?课间休息 ?时间分配：3分钟 ?平均而言，每十位客户中最终只有一位能成为你的客户。 ?在销售流程中有一个筛选的过程。 ?所以，要达成你的销售目标，拥有足够的准客户是非常重要的。 ?你必须知道自己的销售成功率，明白自己需要拥有多少准客户，一般来说，十位准客户中，有三位愿意给你提供他们的资料，有一位会向你购买保险。 ?ＬＩＭＲＡＤ对６００人销售失败的工作进行调查，其原因是他们没有长期做好准客户开拓的工作，只有持续、有效的地建立优质的准客户名单，才会有源源不断的绩效产生。 ?源源不断的绩效才会为大家带来源源不断的收入。 ▲讲师注意重点强调漏斗图中准客户开拓是唯一营销员自己可掌控的环节。 ? 时间分配：5分钟 ? 说明：提醒学员取出之前已经填写的《准客户100》，来分析并判断准客户的A\B\C\D等级。 ? 时间分配：5分钟 说明：提醒学员取出之前已经填写的《准客户100》，现场进行分类。不同类型客户不同的拜访建议。 ▲讲师注意提醒学员要不断的积累准客户名单，让准客户资源有越来越多的B类、 A类客户。 ?时间分配：10分钟 ?准客户开拓如此重要，大家一定想我只认识我这个小圈子的人，认识的人非常有限，我到哪里认识那么多的A类客户呢？ ?讲师讲述案例 ?几年前，一家德国报纸接受了一项艰巨的挑战，要帮助法兰克福的一位土耳其烤肉店老板找到他和他最喜欢的影星马龙.白兰度之间的联系，这实在很难，如果你乍一听的话，就像现在让你列举自己和奥巴马之间的人际联系，你可能会惊掉下巴或迸出眼珠。但是结果会让你信服，因为经过了几个月，报社的员工发现，这两个人只是通过了不超过六个人的私交，就建立了人脉。这家烤肉店的老板是伊拉克的移民，他有个朋友的住在加州，刚好这个朋友的同事，就是电影《这个男人有点色》的制片人的女儿在女生联谊会的结拜姐妹的男朋友。 知道谁主演了这部片子吗？正是马龙.白兰度 ?请大家从案例中分析，你有什么启示？ ?分组讨论并分享。 * ?时间分配：３分钟 ?讲师总结从案例中得到的启示。 ?世上无难事，只要有心人； ?方法总比困难多。 ?只要你想，你可以认识任何一个人。 ?时间分配：５分钟 ?讲师依照幻灯片提出问题。 ?讲师引导学员思考，找到解决问题的方法。 ?时间分配：8分钟 ?根据胶片内容讲师简单介绍各种准客户开拓的方法，通过各种方法的介绍向学员传递信心：客户无处不在。 ?针对不同的人群如何运用话术进行准客户开拓呢？ * ?时间分配：2分钟 ?根据胶片内容讲师简单介绍准客户开拓的来源第一是缘故开拓，引导学员做销售要敢开口，借助话术“广而告之”。 ?时间分配：１０分钟 ?讲师进行准客户开拓的话术讲解及示范。根据讲师的讲解和话术示范，要求学员俩俩训练；之后抽取一到二组学员进行准客户开拓展示。 ▲：整个过程中讲师注意引导、总结。 * ?时间分配：2分钟 ?讲师讲解转介绍法的概念 ?时间分配：５分钟 ?销售大师乔吉拉德说：每个人的背后都有250个客户。这就是美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出的“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。 ?时间分配：５分钟 ?有许多方法和话术,让代理人成功地要求到转介绍客户的名单。这些方法源于美国一位相当成功的代理人所使用的简单方法。当他第一次和准客户坐在一起时，