新人客户100有效辅导含备注.pptVIP

? 时间分配：3分钟 ? 辅导事中注意事项： ? 与新人再次强调使用客户100和制定拜访计划的重要性。 ? 辅导新人再次运用缘故市场，务必写出100个准客户名单（辅导、启发新人使用事先准备好的通讯录）。 ? 示范、帮助新人对3个准客户名单逐一评分并讲解如何评分。 ? 要求新人针对客户100表中100个名单进行排序，确定前50个拜访名单。 ? 辅导新人制定两周拜访计划（30个名单），并填写到经营日志中。 ? 时间分配：3分钟 ? 对辅导过程加以点评分析，适当指出不足之处并告知改进的方法 ? 要求新人每天按照拜访计划进行工作，主管将进行追踪、辅导 ? 务必对新人强调要养成收集准客户名单的习惯 ? 总结激励，解决新人的其他问题 ? ? 时间分配：3分钟 ? ?在使用客户100进行辅导时，注意检查以下几个要点： ? ? 新人是否写出100个或尽量多的准客户名单并进行评分 ? ? 新人是否掌握按得分排定优先顺序并确定30个优先拜访名单 ? ? 下一周的拜访计划制定的状况 ? 时间分配：1分钟 ? 在进行辅导的时候我们会用到客户100、工作日志以及其他相关工具。 ?时间分配：30秒 ? 讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。 ? 时间分配：2分钟 ? 演练角色：演练时要先分组，每组两人，分别扮演主管和新人： 1、主管：这是最重要的角色，一定要按话术进行演练，认真投入。 2、新人：要认真配合，根据“主管”的话术给予回应，并同时扮演“观察者”，观察“主管”的表现，并将情况记录在笔记本上，记录时可以分别记录优点和可改进之处。 ? 演练要求：每轮演练的时间是5分钟，一轮演练结束后，“新人”给予回馈，再进入到第二轮演练，第二轮演练时角色要互换。 ? 讲师要明确指定演练内容 ?? 时间分配：10分钟 ?讲师先进行分组，每组两人。如果分组后多出一名学员时，可安排插进其它组演练，扮演观察者的角色。 ?? 讲师要求学员再确认一下自己的角色，并提醒角色互换。 ?? 再次提醒每轮演练的时间 ?? 在演练时讲师要巡堂，留意表现好的学员并提醒表现不佳的学员。 ?? 讲师注意时间的掌控 ? 时间分配：3分钟 ? 讲师就学员演练的情况作简要总结，如果有时间可以邀请学员上台演练并点评，再次提醒话术的要点。 ? 时间分配：30秒 ? 用客户100对新员进行辅导，教会新员计划他们的工作，科学的计划等于成功的一半。 客户100有效辅导 课程目标 通过学习辅导，使主管掌握辅导的方法、注意事项、通过演练使主管知之用之，并能顺利的对新人进行辅导。达到新人技能提升，主管管理能力提高的目的。 课程大纲 ü 辅导内容 1 注意事项 2 辅导演练 3 辅导内容 辅导目标 ?使新人明确使用客户100的重要性 ?使新人学会熟练填写客户100 ?使新人掌握根据客户100进行客户分析 ?辅导新人制定拜访计划并掌握拜访顺序 辅导内容 ?辅导事项 ?填写客户100，根据客户资料评分，筛选优质客户 ?根据客户筛选情况制定拜访计划，包括日计划、周计划 辅导内容 客户100填写要求 ?要求新人认真思考身边所认识的人，可借助如个人通讯录、校友通讯录、微信群、QQ群、微博等 ?客户的收入可从职业、住房、车、消费水平等判断 ?七项评分标准只选一个答案，相加得总分，评出客户等级 ?为转介绍做好准备，评估好准客户的转介绍能力 ?要求新人写出尽可能多的名单，关注A、B级客户 辅导内容 让新人选出30个优先拜访名单 协助新人制定拜访计划 主管:我看看，不错，你有差不多二十个A类客户 ，十几个B级客户，还有一些C、D级客户。 业务员:A、B、C、D级，这是什么意思呢。 主管:你看，李勤奋是A级客户，说明他很有机会很快签单。张三分数是75分，他是B级客户，是指他的基本条件比较好，只要稍加培养就可以成为A级客户。李四是C级客户，他的基本条件还可以，但要成为你的客户还需要加强培养。王五是D级客户，他基本条件较差，要让他成为你的客户，还得长期培养。当然，A、B、C、D的分级不是一直不变的，经过培养，准客户都是可以晋级的，直到成为你真正的客户！ 主管：好，那接下来我们还有一样工作要做，就是根据客户得分的高低，进行排序。 主管：不错。做的很认真。小和，你看，经过这些科学的分析，这30个客户就是你最近可以马上去见的客户，你可以把他们安排在你接下来一周的工作计划里。 话术指引 主管:你可以根据他们的住址或者单位地址做个整理，比如有几个人是住在附近，你就把他们集中在一天拜访，写在工作计划上。这样整理完之后，你的工作更有序，效率自然也会提高了。 业务员：客户100还挺好用的！ 主管：是啊。对寿险营销员来说，客户是