新人客户开拓经验技巧分享含备注.pptVIP

客户资源哪里来？ 作为新人，最易碰到的问题之一：客户资源枯竭 如何迅速的积累客户，并最 终来提升自己的收入呢？ 我的第一张单 一次理赔经历带来的收获 给我的启示 1、老客户本身有保险意识，省去观念沟通过程 2、帮助客户解决问题，迅速建立信任感 3、帮助客户处理问题，业务知识快速提升 4、帮助客户的过程中，顺利收集客户信息 5、维护好客户，挽回公司形象 主动寻找 问题件 理赔件 业务办理件 寻找途径 公司下发的附加险通知 xxxxx投诉中心 大厅柜面 电话联系 能面谈的： 想尽办法面谈，这样才能跟客户有更进一步的了解； 无法面谈的： 电话沟通，沟通不畅的，找到面谈的机会； 无论怎样，都要在客户心中留下好印象，让客户一旦有保险方面的问题，首先想到我 。 发现问题 1、倾听客户的抱怨及诉求 心态：平静 换位思考：客户、公司 2、等客户平静后，再了解客户的诉求 3、收集客户的相关信息 客户问题，职业信息，已购买保单信息 解决问题 自己懂的——马上解决 自己不懂的——咨询相关部门（理赔、核保、柜面、领导） 无法解决的 ——耐心向客户说明无法解决的原因，让客户感受到自己确实尽力 （针对每一个问题的解决方法进行逐一记录、整理） 交换联系方式 方便客户找我 进行客户的追踪 针对客户需求做持续追踪， 客户感到被重视。 多次邀约 针对客户的需求与兴趣进行邀约 约访或邀约3-6次/人，面见2-3次/人 一次邀约不成功要制造下次邀约的机会，不轻易放弃。 我的收获 1、积累客户资源 2、约访或邀约成功率 3、最终签单率 4、还有转介绍 100余人 70%~80% 40% 谢谢! 【专题名称】“自找”的麻烦 【授课时间】20分钟 【授课对象】新人营销员 【课程目标】从新人客户资源的问题着手，提出了大多数新人都会面临的客户资源匮乏甚至枯竭的问题，从讲授者的角度，阐述了作为新人时期自己的办法。 【授课技巧】讲授、提问、自身案例 【教学工具】投影仪、笔记本电脑 * 先陈述新人容易出现的状况，再结合自己新人时期的情况抛出问题 作为新人，最容易碰到客户资源紧张甚至枯竭的问题，我在2013年底刚入司的时候，因为是外地人，没有缘故，同样也碰到了这样的问题。 ? 那么如何迅速的积累客户，并最终来提升自己的收入呢？我又是怎么做的？ * 陈述自己第一单的由来。 ?　我先来说说我的第一张保单吧：在我刚进公司没多久，对公司对行业都不是很了解的情况下，帮我师傅的客户办了意见理赔案，在这次理赔的过程中，我对理赔流程方面也不是很清楚，但是我是非常用心的在办这件事，客户觉得我虽然不够专业，但同时也觉得我非常努力，我的师傅也很乐意把这个客户让给我来跟进，刚好这时公司有一个分红险的平台，他也参加了这次会议，并且通过会议的平台很爽快的在我这里签了一万的保单。 * 先接上张灯片继续陈述自己的经历，再结合灯片讲解从中给我的启示。 ?　通过这张单，我拿到了意想不到的收入，相当于之前两个月的工资，当时就觉得做保险好像是一件挺容易的事情，坚定了自己的从业信心。 ? 但是后面一个多月，我就算跟着公司的步伐跟平台走，发现别人邀约的客户几乎都能签单，而自己虽然非常努力的邀约客户参会，就是不见成功，然后就开始反思，到底是自己哪个方面出了问题。通过跟老精英的交流，发现虽然自己邀约了客户，但是由于自身没有提升，客户对自己认可度不高，才会造成这样的局面。无意间又拿到了一个问题件，通过问题件的处理，发现自己在处理过程中学到了很多业务方面的知识，也得到了这件单客户的认可，于是，我就总结了下面5点： 1、老客户本身有保险意识，省去观念沟通过程； 2、帮助客户解决问题，迅速建立信任感； 3、帮助客户处理问题，业务知识快速提升； 4、帮助客户的过程中，顺利收集客户信息； 5、维护好客户，挽回公司形象。 * 得到启示后，说明自己寻找客户的方法 ? 接下来，我就主动去寻找接触问题件、理赔件的机会，同时我还会经常到柜面大厅主动的去帮助客户办理业务手续。 * 详细讲述我的步骤，首先是寻找途径 ?　我一般会通过三种方式来寻找这些保单：1、公司下发的附加险通知；2、xxxxx投诉中心；3、大厅柜面寻找。 ? 每次接触到这样的保单，我都是抱着业务学习的心态去处理的，在这个过程中让我的专业技能不断提升，跟客户沟通的能力也得到了锻炼。 * ?　对问题件、理赔件等的客户初步电话接触时的两种情况分别阐述，并强