新人岗前培训班15主顾开拓含备注.pptVIP

* * 《新人岗前培训课程》——主顾开拓 《新人岗前培训课程》——主顾开拓 主顾开拓 一、主顾开拓概述 二、填写《计划100》 三、养成良好工作习惯 学习目的： 通过本课程学习，掌握主顾开拓方法并通过名单的筛选确定准主顾。 课程大纲 * 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美好的感觉 一、主顾开拓概述 名单收集和分类整理 三讲（讲保险、讲公司、讲自己） 客户的约访与面谈 主打产品销售逻辑 良好的客户服务 1个目标： 每周1件 5个技能: 3个习惯： 每日出勤、每日拜访、 每日填写工作日志 掌握“1-3-5”销售密码，学会基础课程，建立良好的销售习惯，让我们的销售更简单、更轻松！ 我们的工作是—— 一、主顾开拓概述 * 是用一个系统的方法，主动地、不断去发掘有潜质的 准客户。 主顾开拓 一、主顾开拓概述 * 客户越多生意会越好利润才会越高； 准主顾是我们最大的资产，他们是我们在寿 险业赖以生存并得以发展的根本； 寿险顾问90%的精力应用于主顾开拓。 为什么要进行主顾开拓 一、主顾开拓概述 * 条件 指 标 理 由 特 征 C Character人格特质 这里强调的是责任感，有责任感的人才会想要照顾自己及家人现在及未来的生活。 喜欢照顾人、关心周遭的人事物、常提到家人、表示对家人的关怀……等。 H Health健康状态 这里强调的是健康的体格，因为健康的人才能通过公司的核保规定。 没有家族遗传疾病、无高血压、无糖尿病、近年无动手术、无长期服用药物……等。 I Income收入状况 这里强调的是稳定的收入，若保户没有稳定的收入，就无法准时缴交保费。 公务员、老师、上班族、事业稳定的企业主……等。 N Need需求程度 这里强调的是供需原则，客户必须要有保障的需求，顾问才有机会提供保障规划的服务。 已婚、育有子女、生活素质高故需要保障维持生活质量、想要储蓄者、想要投资者……等。 A Approachable可接触性 这里强调的是可以与客户取得接触，这样才有机会将保障计划介绍给保户。 同事、同学、朋友、邻居、亲戚……等。 准主顾应具备的条件——CHINA 一、主顾开拓概述 缘故 转 介绍 网络开拓 随机拜访 社区开拓 通过对获得的名单进行筛选以确定准主顾名单。 主顾开拓的方法 一、主顾开拓概述 * 让我们从缘故做起…… 二、 填写《计划100》 * 黄金10 填写《计划100》 第一步 10个“优质”客户 二、 填写《计划100》 缘故“五同” 二、 填写《计划100》 * 我的— 直系亲属 同事战友 姻亲关系 消费对象 街坊邻居 生意伙伴 知交好友 同趣同好 老师同学 其他熟人 财富30 填写《计划100》 第二步 填写30个人的名字 二、 填写《计划100》 * 人人都可以成为图中的核心人物 邻居或 同乡者 休闲旅游 之伙伴 有组织 之团体 业务或 生意往来 对象 工作 或服役认 识之对象 求学进修 认识者 家属亲戚 认识且有 交情者 乡亲 同 好 同 学 同事 消 费 社 团 亲 族 朋 友 我 客户来源“八卦图” 二、 填写《计划100》 * （1）工商名册（如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册） （2）通讯录（如同学录、会议通讯录、企业通讯录） （3）企事业单位、学校等人员登录表 （4）新闻媒体出名人物 （5）名片册 （6）随时接触的人 （7）区域拜访获得的名单 还有许多你可以想到的其他途径…… 计划60 填写《计划100》 第三步 请填写60个人的名字…… 二、 填写《计划100》 * 易于取得对方的信任 资料易于收集、易于判断其需要 成功机率较大 缘故开拓的优势 二、 填写《计划100》 有经济条件 有存储意识 C类 A类 B类 D类 无经济条件 无 存 储 意 识 准主顾的分类 二、 填写《计划100》 * 养成3个良好的工作习惯 ①坚持每日出勤 ②坚持每天填写工作日志 ③坚持每日拜访 养成良好工作习惯 让销售变得更简单！ 三、养成良好工作习惯 建立固定、高效的工作模式 * 今天要请你帮一个忙，我刚进**保险不久，明天要去拜访一个客户，我想先在你这里做一个练习，请你认真地听，我讲完后，请你无论如何为我指出我讲的一个好的地方和一个不好的地方，便于我做的更好，现在