新人岗前培训班13递送保单与售后服务含备注.pptVIP

* 《新人岗前培训课程》—— 递送保单与售后服务 递送保单与售后服务 课程大纲 一、递送保单 二、售后服务 课程目的： 通过课程学习，能够掌握递送保单的步骤和方法，了解售后服务对业务人员的意义，建立服务、赢得信誉、拓宽市场的理念。 递送保单的目标 一、递送保单 1.提供具体文件 2.强化保障需求 3.开发业务机会 4.稳固服务信心 5.增加接触名单 递送保单前的准备工作 1.检查保险单，以免有误; 2.确保保单资料已经记录留档; 3.提前预演，熟悉流程; 4.预约时间，准备工具(我的服务承诺、名片……)。 一、递送保单 递送保单的七大步骤 一、递送保单 步骤 说 明 范 例 1.恭喜客户 恭喜客户顺利拥有保障，强调并非想要购买的人都可以拥有，同时感谢客户对于寿险顾问的信任。 「王先生，恭喜您，您的保单已经下来了，也谢谢您给我这个机会为您服务！」 2.说明保障需求及保单利益 强调客户所需要的保障在此份计划中都充分的被满足。 「这份保单所提供的保障充分满足您最关心的问题，包括您宝宝的教育金、意外伤害医疗保障以及豁免保费功能。」 3.说明客户的权利与义务 向客户说明应尽的义务（交保费）及享有的权利（保单内容及条款）。 「您只要在每年按时交纳保费，这份保障就会持续有效，接下来我想向您说明事关您权益的重要条款，……，还有其它的问题吗？」 4.签收保单、收取回执 请客户签收保单签收回执。 「如果关于这份保单您都已经了解，保障内容也没有问题，要请王先生在这份回执上签名，谢谢！」 为了保证您的权益，我们公司将会对您进行电话回访，请您接听我们公司的电话。 5.说明将来服务 向客户说明未来将会持续提供的「必要的服务」，「增值的服务」并不需要于此时向客户承诺，因为寿险顾问在未来将视当时的状况提供，若此时特别强调，容易造成客户有过多的期待，反而造成寿险顾问在业务拓展上的阻碍。 「王先生未来若对保单有任何的问题，请随时与我联系，这是我应该做的！是否还有其它我刚才没提到，但您希望我能提供的服务呢？」 一、递送保单 步骤 说明 范 例 6.开发其它保障需求 客户在规划此份保单时，可能因为某些因素考虑，所以有些保障并未规划进去，寿险顾问在此时会提醒客户在接下来的某个时候，适合进行某项需求的规划，这是成功开发第二张保单的重要技巧！ 「至于我们一直没有时间讨论的退休问题，我建议在下个月作规划，到时候会有一些新商品推出，您就能有更多的选择空间了！」 7.要求转介绍 当客户对寿险顾问的满意度达到恰当的程度时，寿险顾问一定要掌握时机向客户提出推荐介绍的要求，这是让寿险事业永续经营的关键要素之一！ 「王先生，谢谢您给我这个机会向您介绍我的计划，同时接受了我的建议，还给我这么多的鼓励与建议，这些对我而言很重要也很有帮助，谢谢您，希望我未来的服务一样会让您满意。 最后是否可以请王先生想想看，您身边有哪些朋友也需要这样的保障规划服务，我希望能去拜访他们………」 一、递送保单 （二）业务收获 1、获得转介绍 2、促使客户加保 3、提高继续率 售后服务的重要性 服务好一个老客户 = 开拓五个新客户 （一）客户 1、安心 2、满意 二、售后服务 行业成功销售密码“1-3-5”，最基本的5个销售技能中，良好的客户服务是获得转介绍的关键，提升服务品质，养成良好习惯，客户就在你身边，让销售更简单！ 售后服务的重要性 二、售后服务 售后服务的主要工作内容 及时递送保单 交费日、领取日的提醒 保全及理赔服务…… 客户服务报、**杂志递送 邮寄各种贺卡（生日、结婚纪念日、节日等） 借助公司活动，搭建交流平台 日常短信、电话（公司利好消息） 二、售后服务 1.演练时间：10分钟 2.演练内容：递送保单 3.演练安排 学员分成*个小组，每组3人，分别扮演3个角色（客户、业务员、观察员） 按照专题的要求和要点进行演练，一轮后，角色互换，直至每人都扮演过3个角色后，演练结束。 角色扮演 通过本课程学习，我们掌握了…… 1、递送保单的步骤和方法； 2、了解售后服务对业务人员的意义以及售后服务的主要工作内容。 * 《新人岗前培训课程》—— 递送保单与售后服务