开发家庭保单助我持续绩优经验分享.ppt

开发家庭保单 助我持续绩优 数据展示 时间 标保 件数 佣金 2018.2 11489 3 3940 2018.3 17305 4 6335 2018.4 13432 3 3670 2018.5 22405 6 6650 如何持续xx — —家庭保单开发 客户分析 时间 客户 来源 职业 件数 2018.2 林女士 缘故 教师 3 2018.3 郭女士 缘故 教师 4 2018.4 黄先生 缘故 个体 3 2018.5 颜女士 缘故 教师 6 家庭保单签单方法—— 两次面谈，保险阶梯图 第一次面谈 第一次见面以观念导入为主 导入步骤： 1.我想先跟您介绍一下我给您孩子做计划书的思路，看看与 您的需求是否匹配？ 2.您之前有系统性的了解过保险吗？ 3. 花几分钟时间给您讲讲保险的作用， 这样您就知道该怎么科学合理的购买保险了 第一次跟客户画阶梯图做规划，我会故意做得比较乱，为下次见面埋下伏笔。约客户下次把资料整理好再过来拜访。 第二次面谈 目的：促成保单 工具：1.自己的保单 2.建议计划书（彩印） 3.整理好的第一次阶梯图内容 促成步骤：1.计划书讲解（提前准备好一家人的计划书） 2.讲整理好的阶梯图讲保险 （强化家庭保单的观念） 3.做利益演算 案例展示 客户家庭情况：颜先生 一家三口，两个小孩7岁 与客户的关系：我爱人的同事 职业背景：教师，爱人是小学副校长 保险意识：有一定的保险意识 家庭保单情况：夫妻均有社保，但全家都没有商业保险 1、寒暄赞美：夸赞他们非常有保险意识，愿意给小孩购买保险，同时了解到他们自身没有购买商业保险。 2、画图讲保险：运用阶梯图，与客户沟通保险的概念与重要性，强调大人才是家庭的顶梁柱，家庭顶梁柱发生意外或疾病，收入中断，那孩子的保单就是裸体保单，父母才是孩子最大的保险。 第一次面谈 3、询问价格：了解到客户给孩子购买保险接受的价位是在5、6千左右。 （我）同样的保费与保额在我们xx可以购买两份保险，给大人小孩都保上，你看意愿在我们这里购买吗？一个家庭所有保障都有是最好的，你看你跟小孩都有了保障，再多花一点钱给你的爱人也保上，这样就解决所有的后顾之忧。 4、制定计划：给客户制定全面的保障计划，在纸上给他一一罗列出来，介绍产品。 5、二次面谈：约好下次见面时间，说好下次给客户送详细的计划书以及产品介绍。 第一次面谈 第二次面谈 1、讲解计划书：大人才是整个家庭的支柱，所以我给大人做了更加全面的保障，一人一份爱随行有100万的意外保障，xx搭配xx，xx解决了生病住院治疗的费用，xx重疾解决得了大病之后康复期的费用，两个小孩xx加xx保障完全够。 2、利益演算：在同业两个小孩保20万需要5000元，两个小孩就是1万的保费，在xx同样的保20万只需要4000元，剩下的6000可以给你买一份保险。在同业公司一个男士47岁购买12700元，xxxx只需要8000元，而且现在购买还不用体检，再过两年需要体检了再想买保险就不是这么容易了。 两次面谈成果 男主人：xx+xx 保费10238 女主人：xx+xx 保费7967 小孩：两单xx 保费4200 合计保费 ：22405 我的感悟、目标 感悟：提高签单效率，就是要提高自己的专业技能，要树立目标，努力达成目标。 目标：持续达成xxxx 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题 单击此处添加标题