新人衔接班培训课件4约访与接洽.pptVIP

[目的]让伙伴了解什么是约访 [注意事项] [讲授内容] * * 提问：相亲前的准备是什么？ 一、心理准备即展业心态的准备（成功与失败都是正常的） 1、自信心信条： （附加资料） 我信任我自己，我信任我的家庭，我信我的公司，我信任我的伙伴，我信任那些有成就的朋友。我相信时间将助我达到成功，如果我从事忠诚的服务。我相信我将有耐心对待他人，并容忍那些意见与我不同的人们。我相信成功是精明努力的结果，而不是靠运气，或不择手段或欺骗朋友及他人得来的。我相信人生中付出的必有回报。 因此，我将善以待人，以期许他人善以待我。我决不伤害我所不喜欢的人，我也决不忽略我的工作，不论我看到别人怎样工作。我将尽力而为，因为我以发誓此生必须成功，而我深知成功是明智有效努力的结果。最后我将宽恕那些冒犯我的人，因为我知道有时侯我也会冒犯他人，而需要他们的谅解。 二、形象准备即个人外表的准备（有同样的地位与感觉） A、外在形象 B、穿着打扮 C、内在的修为 [目的] [注意事项] [讲授内容] * 在这堂课，您将练习自己的接洽方法。请记住，您接洽的目的是收集客户资料。您的措辞要简短且切中要点。 角色扮演分三人一组进行 角色 A 是代理人 角色 B 是准客户 角色 C 是观察员 每位学员都有机会扮演每个剧本里的A、B、C三种角色，也就是说，每一小组有九次角色扮演（三人乘三剧本）。 建议学员运用学员手册38页或58页运用过的场景，进行角色扮演。 第 2.2节开始 接洽研讨及角色扮演 82(话术) 83-85 (反馈表) * 面对面约访的注意事项 1. 话语言简意赅，重点突出 2. 邀约理由一定是他最感兴趣的 3. 敲定下次见面时间 目 录 接洽 01 约访 02 03 通关演练 在与对方见面前有没有做准备？ 为什么要做准备？ 都做了哪些准备？ 请经历过相亲的人回忆一下： 导 言 接触前准备的目的 减少正式接触时犯错误的可能性 预测准主顾的拒绝类型，并拟定应对之道 为正式销售规划具体的行动。 回 忆 我们在生活中有没有接受过别人的推销? 是只要有人向你推销你就接受还是有选择的接受？ 你接受推销员推销的理由都有哪些？ 准主顾接受我们的理由 这人不错 知识面挺宽 同类型人 很风趣 有礼貌 这人可信 为我着想 专业 公司信誉好 投缘 有共同语言 对我了解 对我的工作在行 让我开心 接洽方式的选择 1.办公室（自己与对方） 2.家庭（自己与对方） 3.公共及办公场所 4.其它方式 1、广场、小区 2、咖啡厅、茶馆 3、旅游景区 4、特殊办公场所 接洽前的准备 物质准备 行动准备 自我准备 物质准备 1、家庭住址 2、联系方式 3、性别年龄 4、家庭成员 5、工作单位 6、个人收入 7、个人爱好 8、个人性格 9、休闲时间 投保单、计划书、公司宣传彩页 保险法、自己的保单、客户资料本、通讯录 辅助资料、计算器、笔记本、化装品、纸巾、签字笔、小礼品、理赔资料 主顾资料准备 行动准备 拜访计划的拟定 拜访时间和拜访场所 拜访礼仪 自我准备 1.心理准备 2.形象准备 ①信心②爱心 ③耐心④诚心 ①外在形象的包装 ②服装穿着的打扮 ③内在的心理修为 接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会 寒暄的要领 · 询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 · 聆听 专心倾听，做忠实的听众 · 少说 尽可能地让对方多说话 · 观察 仔细观察客户的表情神态 公众话题 社会福利、子女教育、社会医疗等 热点话题 体育、时事政治、意外事故、环境污染等 以及其他感兴趣话题 寒暄的话题 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中， 要时时处处寻找客户的赞美点。 赞 美 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美点的寻找 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 　寒暄赞美技巧话术　　　 营销员：刘女士您好！几天不见了，您气色真好！您皮肤保养有什么秘方的吧？ 营销员：刘女士您好！最近忙吗？您家小区这地段真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，您又收拾的这么温馨整洁，真让人羡慕！ 营销员：刘女士您好！您家孩子上学去了？（看到茶几上的儿童画）这画画的真好，是您孩子画的吧！几岁了？