家庭成员认同重要性高效成交大保单.pptVIP

家庭成员认同重要性高效成交大保单.ppt

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 五重好礼助力鑫如意 取得家庭成员的认同 高效成交大保单 数据展示 时间 首年期交保费(万元) 5万元以上件数 期交件数 1998年--2007年 平均每年7万元 0 平均每年70件 2008 21 1 38 2009 20 1 34 2010 38 3 21 2011 73 3 15 2012 99 8 42 2013 99 4 67 2014 87 2 88 总计 506.7 22 1005 万一保险网 制作收集整理,转载请注明出处,违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 纲 要 一、高效成交大保单 二、取得家庭成员认同的重要性 三、取得家庭成员认同的方法 四、案例分享 一、高效成交大保单 2009年—2014年 5万元(及以上)/件的保单100%都是以“取得家庭成员认可”的方式成交。 以“取得家庭成员认可”的方式创造首年期缴200余万(10年及以上)。 通过“取得家庭成员认可”而成交的保单在个人期缴业绩中占比80%。 二、取得家庭成员认同的重要性 高端客户大部分是男性,在沟通过程中想要寻找到共同点,对于女性业务员来说,难度大。 高端客户都很忙,很少有时间和精力来了解保险。 取得家庭成员的认同是快速接近客户的途径。 三、取得家庭成员认同的方法 如何确定家庭成员中的关键人物 与关键人物第一次见面 与关键人物建立关系 建立关系的注意点 如何确定家庭成员中的关键人物 直接面谈 侧面了解 最信任的人 最喜欢的人 掌管财务的人 ---- 对于中年高端客户来说,家里的成年 女儿和妻子最有可能是关键人物。 识别关键人物 方法 与关键人物第一次见面 准备 仪容仪表 精心挑选小礼物 寒暄赞美 目的 创造良好的第一印象 与关键人物建立关系 ①经常保持电话联系 ②投其所好,邀请她参加她感兴趣的休闲活动,邀请方法: 您陪我去…… 哪里的XX不错,我们一起去体验一下。 我这几天看了一本好书,我觉得对我启发很大,我想对你或许会有帮助,明天给你送过去。 XX新开了一家儿童乐园,明天我们带宝宝去玩儿。 与关键人物建立关系 一个当律师的生病需住院开刀,你马上把他介绍给同样 也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事,你马上给他介绍律师并 无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校,你马上把 同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房,你把房产商介绍给了校长。 ③增值服务 有效整合资源 实现利益最大化 建立关系的注意点 君子求羲,利在其中 营销的黄鼠狼理论:没有功利性, 只有目的性! 遵守职业操守 四、案例分享 客户的来源及搜集基本信息 初次面谈 与家庭关键成员建立关系 高效成交大额保单 客户的来源及搜集基本信息 经济状况:从事建筑业、采矿业,无贷款, 有现金流 家庭成员:爱人家庭主妇;三个孩子,均 已成家,并有小孩 性格:顾家,有责任心 客户来源:老客户主动转介 搜集信息:跟转介绍者沟通 万一保险网 制作收集整理,转载请注明出处,违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 初次面谈 递送请柬,确认参会 第二天如约参加产说会,实现初次面谈 面谈内容: 感谢客户参会 适时赞美客户 向客户请教成功的秘诀 介绍自己(真诚、诚信) 初次面谈 第一次见面 万一保险网 制作收集整理,转载请注明出处,违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 与家庭关键成员建立关系 通过与转介绍者沟通,了解到客户最 信赖的家人是小女儿,确定了关键人物。 确定身边的关键人物 万一保险网 制作收集整理,转载请注明出处,违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 精心挑选送给家庭成员的礼物,表示关心,欠份人情,对于高端客户群体,更看重的的送礼者的心意,而不是礼物本身。 经常找她聊聊家常,邀请她参加她感兴趣的休闲活动,不忘赞美。 旅游,不忘带个纪念品给客户。 小细节 大效果 与家庭关键成员建立关系 医院床位紧张,在短时间内帮客户安排好床

文档评论(0)

wxc6688 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档