小礼品助力成就我19年的寿险生涯.pptVIP

* * 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 关键做法 二、挑选与采购 1、挑选的理念 物以品为贵 （舌尖上的中国 ---诺邓火腿） 关键做法 二、挑选与采购 1、挑选的理念 物以走心为贵：所谓走心，是能给客户震撼、暖心的礼物。 我会主动要求给6岁以下的孩子拍一组亲子照片 在客户不介意的前提下，为家庭有70岁之上老人的客户拍一组全家福。 二、挑选与采购 1、挑选的理念 物以走心为贵（案例） 一西藏的客户，回成都过年，全家人全部到齐，我得知这一消息后，主动提出给客户照一组全家福，没有想到的是，第二年客户的妈妈离世，这张全家福成了家族中最珍贵的纪念。直到现在，客户每年见到都要感谢我，足以见得这份礼物在客户心中的份量。 关键做法 关键做法 二、挑选与采购 2、挑选的原则 独特、有特色： 不一定贵 客户在当地买不到或很难买到 必须高品质 关键做法 二、挑选与采购 3、我是怎么挑选礼品的 借用各种培训、旅游的时机去原产地挑选当地特产 去原产地挑选礼品的理由： 1）确保挑选的礼品是最正宗、最高品质 2）送礼的时候更好的包装，让客户能真正体会到高品质和我的用心 3）深入原产地，去除代理商环节，大批量购买时价格更优。 关键做法 二、挑选与采购 3、如何挑选礼品 如何在原产地挑到心仪的礼品？ 向当地人问询，接受当地人指引 在当地有熟人，可以直接让其推荐 没有熟人，可以问餐厅或旅店老板，或是路人，让其推荐两种当地特产 关键做法 二、挑选与采购 3、如何挑选礼品 如何在原产地挑到心仪的礼品？ 买回后，自己先试用，发掘礼品的亮点 同时和卖方建立联系，记录礼品的特点、价格、联系人、联系方式及物流方式，方便后期大批量采购 关键做法 二、挑选与采购 4、善用特长，精心准备礼品 我十分爱好摄影，加入保险业后，就更加投入时间和精力，我曾用一年时间，跟着专业摄影师采风，学技术，以提高技能 将摄影作品进行精心装裱，当作礼品送给客户，让客户对我的摄影作品产生依赖，进而对我个人品牌产生依赖。 二、挑选与采购 4、善用特长，精心准备礼品 （案例） 一VIP客户每次做企业活动都要我去帮她拍照，今年，企业二十年庆，她从四川电视台请了3位专业摄影师和3位摄像师来拍摄，还是特意邀请我去帮她摄影，我就询问：为何还再请我？客户解释说：“摄影师的照片是带工作性质的拍摄，只有你是最用心的，每次都能抓住我们最开心、最精彩的瞬间”。 关键做法 关键做法 三、送礼 1、按客户类型及特征选送不同礼品 新认识客户：选实用、价格低的小礼品。如：台湾原产削皮刀，景德镇茶具、餐具等生活用品。 老客户：重在心意，重在客户喜好和品味。 关键客户：更加留意观察，环保、具有艺术性或收藏价值的个性化礼品。 关键做法 三、送礼 2、送礼时机 随手礼：每次见面结束时 日常节日礼：特殊时机，如：中秋、生日、各种纪念日等 关键做法 三、送礼 2、送礼时机 春节必送礼：我90%的客户在春节都能收到一份大小不一的礼品。 年前将礼品放到门卫，再打电话给客户，告知礼品已送达。 语气要表现得很轻，不让客户收到礼品有心理负担。 关键做法 三、送礼 3、送礼话术 不好意思，送您点小礼品**，虽然礼品有点小，但这是（产品特点），是我特意从**（地方）精心挑选的，用着比平时我们用的还要好用，这个是你在外面买不到的。你试试看。 客户如有疑问做特别处理。 三、送礼 3、送礼话术（案例） 一转介绍客户30岁，首次见面。客户已在平安买了养老险。首次沟通后，在离开时送了三把台湾原产削皮刀，“不好意思，送您三把削皮刀，虽然礼品有点小，但这是我从台湾带回来的，是我用过的最好用的削皮刀，用着比双立人还好用，外面是买不到的？你试试看” 关键做法 三、送礼 3、送礼话术（案例） 客户疑惑：为什么是三把？那么就可以解释给客户。 “第一把送给你爸妈用，第二把送给你妻子的爸妈，老人们对我们好，我们也要尽点孝心，最后一把你自己留着用。”一下就拉近了我们与客户之间距离。 愉快的沟通后，这个客户最终在我这里购买了1.6万康宁。 关键做法 关键做法 四、小礼品带来的成效 1、送礼后，开口成交率90%； 2、每年都有人主动咨询保险，或转介绍给我有品质的客户； 3、礼品成本：仅为年收入的5% 在客户的经营中，付出的是真诚和用心，收获的情谊和认同是无法用金钱衡量的