新人衔接培训训练9递送保单关键话术演练通关.pptVIP

递送保单关键话术演练通关 * 目 录 演练及通关 课程通关内容回顾 优秀演练示范 * 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 课程内容回顾 递送保单 转介绍 * 递送保单六步骤 步骤一、恭喜客户 步骤二、重申客户已同意的保险需求 步骤三、介绍保单的构成 步骤四、详细讲解保单条款 步骤五、再次确认、索要回执并提醒电话回访 步骤六、要求转介绍 * 递送保单六步骤 第一步：恭喜客户 目 的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松良好的关系。 话 术：××先生（女士），首先恭喜您获得了一份全面的保障。我今天 来是将您投保的××计划的保单送给您…… 关键词：恭喜 保障 赞美 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 递送保单六步骤 第二步：重申客户已同意的保险需求 目 的：提醒客户的需求，避免现场纠纷 话 术：××先生（女士）您看，根据您目前的现状及您提出的寿险需求，我专门为您量身制订了这样一款××保障计划，对您未来的大病/医疗/养老进行全面的呵护…… 关键词：现状 需求 保障 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 递送保单六步骤 第三步：介绍保单的构成 目 的：介绍保单的构成，引导客户认真阅读保单 话 术：××先生（女士），这是您的保险单，里面包括投保单、条款、现金价值表、电话回访提示纸及回执，接下来我会利用大约15－20分钟时间为您详细介绍保单条款内容，这项内容包含到您的切身利益，您一定要认真听哦！如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余部分较简单，您可以直接阅读保单。如果有问题可以与我或者公司客服电话 进行联系。 关键词：保单内容 阅读 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 递送保单六步骤 第四步：详细讲解保单条款 目 的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 话 术：您好，作为您的保险代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说明。 首先看一下您与我们订立的合同…… 第二部分是这份保单所提供的保障…… 第三部分是如何申请领取保险金…… 第四部分是保险费的交纳…… 此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单之日次 日起的10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期…… 关键词 : 人性化 犹豫期 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 第五步：再次确认了解程度、索要回执并提醒电话回访 目 的：再次确认，索要回执，提醒电话回访 话 术：××先生（女士），不知道对于这款保障计划您还有什么不清楚的地方？请您在下面回执处进行签名，以便保证您的利益。同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利益，在未来的10天内公司有专人会就保单内容对您进行电话回访，感谢您的理解与支持。 关键词：清楚 回执 电话回访 递送保单六步骤 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 第六步：要求转介绍 目 的：获得源源不断的转介绍名单 话 术：××先生（女士），其实现在的家庭大都不知道怎么买保险、买多少保险，我相信您身边一定有像您一样优秀且有责任心的朋友，麻烦您告诉我，我来帮他们做一下保险规划分析。您放心，作为您的保险代理人，我一定会用自己的专业和真诚的服务赢得您朋友的支持与认可。 关键词：规划分析 递送保单六步骤 * 演练及通关 4-6人一组起立两两对练，大声说话 按照标准内容进行，可以借用工具 每轮2分钟，对练完毕进入反馈、以客户身份打分考核，然后迅速转桩，每人讲三次 由组长推选出本组要上台示范演练的选手 * 演练通关观察表 评分项目 评分标准 分值 评分 总分 话术完整 内容到位，重点突出 60分　 ? ? 肢体语言 自然贴切，工具运用自如 20分　 ? 熟练程度 熟练度高，演绎到位 20分 ? * 优秀演练示范 * 通关演练总结 谢谢聆听 -时长：1分钟 -要点：说明内容。 -讲解：分两个部分内容，行业介绍与公司介绍—— -时长：1分钟 -要点：说明内容。 -讲解：分两个部分内容，行业介绍与公司介绍——