营业部渠道开拓维护经营 -操作篇.pptVIP

保持高度市场敏感性 对保险业务的专业性 对整体资源的调动性 2）负责保险业务的分管行长 对业务节奏的把握性 对业务进度的可控性 对职业收入的匹配性 * 6、渠道经营与维护中的注意事项 正确看待银行网点 银行是出单平台：场内精彩、场外精彩 保持与银行立场统一 不简单销售自己的产品，前期以为银行引入客户为主 不仅以银行客户为资源，周边其他客户亦是银行珍惜的客户资源 尽可能引入更多客户资源后，由银行配合销售 * 6、渠道经营与维护中的注意事项 调动银行主动性 专业提升自信：注重客户经理的培训技能，各层级人员销售能动性的调动 提供经营抓手：不断给银行推出营销方案，客户推动 特别提醒 不能不把银行当自家人，不能把银行当自家人 不能贬低同业 别把银行当作内行，避免忽视很多细节经营 * 渠道经营与维护的八字方针 速度：营业部经理对网点需求的快速反应 服务：服务品质本身也是产品，是网点沟通的重要内容 专业：细节决定成败，专业赢得信任 如：周报记录、专业领域信息收集传递、总结汇报、需求及时反馈等 勤奋：态度决定一切，勤奋赢得尊重 如：网点一周一次，支行一月一次例行拜访，汇报公司信息，沟通公司重要新闻与数据，彰显公司团队专业价值品质 * 善于沟通、主动沟通 主动培养、努力学习、用心经营。 把握机会，从点到面，扩大战局 继续巩固战果 重复原来的胜利方式 专业、诚心、坚持 * 儿子 世界银行 副总裁 城里工作 洛克菲勒 的女婿 虽然这个故事不尽真实，但它在一定程度上体现了沟通的力量。这个故事告诉我们，沟通时，信心非常重要，只有心里认定了对双方都有好处，才能获得对方的配合，取得沟通的成功。而且认定了这一点后，还要不屈不挠，不怕拒绝，直到取得最后的胜利 启示： * 通过本次课程的让营业部经理懂得如何进行渠道开拓 掌握渠道维护与经营 * 首先是渠道开拓，主要分为4个方面 渠道开拓对于营业部经理的意义 渠道开拓的目标 营业部经理在渠道开拓中的角色定位 以及营业部渠道开拓的方法 * 首先我们要清楚渠道开拓的意义 最重要的资产——有渠道才有保费 变数最大的资产——不断开拓，平衡发展，避免变数发生 拥有大量终端客户的载体——客户来源的重要保障 既是客户又提供客户——对于我们自身来说，银行渠道同样是我们的客户，同时能给我们提供更多的客户 一方市场——占领渠道就意味着占领市场 * 渠道开拓的目标 初期目标：以量为先，多开拓渠道网点，奠定业务基础； 长期目标：稳基础，多选优，沉淀绩优员工，推动业务发展； 终极目标： 银行：中间收入高、员工技能高、客户忠诚度高； 泰康：业务高平台、队伍高技能、高收入、高品质 * 找准自身渠道开拓中的定位 通过结合总公司、分公司及营业区的的对接，具体执行 1、总分公司—全面合作 银行准入 产品准入 2、配营业区—合作细节 上线产品 合作支行 配套支持 3、套政策营业部—合作细节 出单测试 合作网点 活动营销 * 渠道开拓就是一个完整的销售流程，每一个步骤都是环环相扣，缺一不可。 1、通过自身心理准备，信息准备、自我准备、资料准备，提前做好接触前准备 2、接触的方式（商谈、会议、培训等多种形式） 3、说明（需求突破点、共同解决方案） 4、促成，以达成双赢为目的，确定合作 5、售后服务，做好后期的经验与维护 * 接触前的心理准备 1、心理基石——达成双赢最牢固的合作基础 最敏感的市场反应： 最专业的营销队伍 最全面的客户服务体系 2、沟通的心态，对等交流，显示专业，达成共享共赢 * 在接触前，首先要了解接触的对象，银行的相应信息全面掌握，包括基本情况：；网点保险销售的合作规则；长期期缴业务发展情况； 主要考核指标完成情况，尤其保险销售的情况，期缴与趸缴占比；各项方案的实施与兑现情况；下一阶段的发展计划或主要发展思路； * 而自身对公司的资源和优势全面掌握，才会有与渠道沟通的谈资，整合可运用的资源；公司的发展战略，掌握产品的卖点，服务的优势，与渠道人员统一思想，同时将优秀网点的成功经验介绍（突出泰康合作网点的业绩增长和全行排名等） * 关键性人物： 渠道/网点的政治领袖（行长、主任、负责人） 渠道/网点的精神领袖（核心人物、影响力中心） 重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的） 人际关系维护方法（引发思考，举例说明） 动之以情（通过情感建立，感动对方） 晓之以理（个人任务达成、产品卖点、服务优势） 诱之以利（中间收入、业绩达成、个人收入） * 渠道的开拓一定要准备相应的资料，显示出自身的专业性 沟通课件的准备（公司战略、操作方法、配套方案以及成功的案例等） * 在渠道开拓中，切忌随意性，不要认为平时关系不错就很随意，一定要体现出自身的专业性。同时，将双方的发展和利益放在首位，站在对等的立场上进行接触 接触的方式包括商务面谈、会议