有效提升转正率和留存率走专业化长期经营之路.pptVIP

有效提升转正率和留存率走专业化长期经营之路 纲要 现状分析 问题原因 解决办法 案例展示 结论 问题原因 解决办法 案例展示 结论 现状分析 某分公司1-5月指标 项目 一月 二月 三月 四月 五月 人力 9601 9108 9261 9408 9360 标保 1291 1247 2422 1854 2033 人均产能 2582 2768 4138 3690 3706 增员率 8.6% 4.8% 8.1% 9.2% 8.8% 脱落率 5.5% 4.0% 7.3% 12.3% 3.9% 3月转正率 15.4% 13.6% 10.1% 14% 14.7% 6月转正率 20.6% 25.9% 22.7% 25.5% 19.8% 6月留存率 44.1% 40.28 40% 47% 38.8% 13月留存率 26.7% 26.1% 25.8% 26.4% 21.7% 项目 一月 二月 三月 四月 五月 人力 901 828 808 816 879 标保 183 118 212 150 203 人均产能 3123 2947 4295 3411 3708 增员率 5.4% 2.3% 6% 7.4% 15.7% 脱落率 8% 3.3% 8.7% 9.2% 5.4% 3月转正率 19.3% 13.5% 13% 22.5% 4.75% 6月转正率 29.6% 31.3% 18% 42% 20.3% 6月留存率 55.6% 50.8% 38% 59.7% 41.9% 13月留存率 25.4% 32.9% 33.3% 36% 27.9% 某支公司1-5月指标 情况说明 人力比去年同期有所增长，增幅较大：但保费却较同期下降不少。人力增长与保费规模不匹配；反映公司没有做到人力有效增长，队伍体能状况差 增员率指标起伏较大，说明营业单位增员没有形成制式的良性运作。从整体看，低转正率表明业务队伍品质偏低，不利于稳定队伍及调动员工增员积极性 低转正率带来的直接后果就是低留存率 人力的负增长，是因为较低的增员率对应较高的脱落率 六个月留存率在考核月时会是阶段低点，说明增员动机对增员选择及增员留存有很大影响。树立员工正确增员观念，养成日常增员习惯，对队伍稳定及队伍质有积极作用。 这也体现公司对新人消化能力很弱;以及各营业单位为完成计划，而忽视增员选择。 中外数据比较 六个月留存率：四川40%-50% 香港55%-75%（香港有200多家保险公司） 十三个月留存率：某分公司21%-27%;全平安23% 美国60%-80% 六个月转正率：某分公司20%-26%；香港26%-40% 台湾57%-67% 高转正率和高留存率必然带来保险公司的稳 健发展，也会促进保险市场的繁荣。 问 题？ 目前，营销队伍最大的问题在于如何解决业绩、人力的负增长，和较大的脱落率、较低的转正率和较低的留存率之间的矛盾。如果能有效增高转正率和留存率，必然带来较大的人力和业绩的增长；同时，还能有利于营销队伍的整合和高素质人力的培养。 所以，有效提升转正率和留存率是解决目前队伍问题的根本所在。 现状分析 问题原因 解决办法 案例展示 结论 1、主管和推荐人的辅导训练能力不强。新人在入司后，无论是心理上，还是技能上，都得不到强有力的支持，使的新人从刚入司的热血澎湃，很快就心灰意冷。 2、团队缺乏凝聚力。新人入司往往是冲着 平安的氛围和强大的吸引力。但新人从培训 班回到营业单位后，由于团队凝聚力不强， 使得现实和想象落差太大，从而产生失落感， 渐渐失去信心而脱落。 3、培训不足是当前新人的大问题。现在的新人，往往参加了新人培训后，在营业部几乎没有其他的系统培训。一方面是营业部讲师力量不足；另一方面也是营业部不够重视，没有形成系统的培训体系。 4、新人专业化技能水平较低。新人在刚刚步入市场时，往往只会缘故法，当缘故做完后就走入盲区，找不到客户，拜访量下降；加上刚开始时，专业技能不熟，往往开单较难，慢慢就会失去信心，走向脱落。 5、新人目标不明确是造成脱落的原因之一。目标的制定，对寿险业务人员的发展致关重要。新人入司后目标不明确，以及目标多变，也使得新人转正率和留存率偏低。 6、平安理念淡薄，管理松散，是造成低转正率和留存率的巨大隐患。理念是新人在公司得以留存的基础，而严格管理是保证理念的根本保障。 7、同业挖角带来人力大量流失。由于市场主体增加，竞争更加剧烈，市场对人才需求的增加，加上其他公司在成立初期较高的许诺，使得人力较大的流失。 8、业务人员急功近利，短期行为严重。基 于这种原因，业务人员在增员时不注重增员 质量，不注重增员选材，使得业务队伍的基 本素质降低，脱落率增加，这是造成较低转 正率和留存率的根本原因。 现状分析 问题原因 解决办法 案