初级销售技巧(医药代表)课件.pptVIP

专业销售技巧 ; 前 轮 销售技巧 方 向 ;步骤结构 ;准 备 阶 段;查阅医生的背景资料 确立拜访目标 合适的拜访故事 资料准备 个人准备;医生的专长、电话、应诊时间 个性：严肃、随和、创新 兴趣、爱好、习惯 常用处方 前次拜访进展、主要题目、承诺;医院布告栏 医学会 药学会 专业刊物及网站;同事 同行 同学和老师 医院工作人员;确立拜访目标;合适的拜访故事;准备资料;个人准备;接触阶段;销售员;接触障碍;接触障碍;开 场;你永远没有第二次机会去创造第一印象 好的开端是成功的一半 建立默契关系的机会，往往见面的前10秒中决定;10秒钟的学问;非语言信号;排山倒海的笑容 眼神要象太妃糖 眼神要象超级强力胶 姿态要象空中飞人 有大孩子的自我中心 象见老朋友那样放松自如;优秀的开场白是话匣子“启动器”;配合对方的情绪 热情的平板乐章 语言神探 一切从赞美开始 三姑六婆情报站 作赞美的信鸽 暗示赞美法 凑巧的奉承; 淡化职业特点 肯定对方引以为自豪之处 避免不和谐 把握时间尺度;从普通人生活入手; 确认对方的自豪之处 诚恳的赞扬;避免不和谐; 判定信任程度 选择引入正题的时间;收集阶段;发问;中立性问题 需给予一个不影响答案的问题 引导性问题 需给予一个可以影响答案的问题;获取足够的资料 在客户不戒备的情况下引导会谈 让客户有信心控制会谈 和谐气氛;需要更多的时间 要求客户多说话 有可能迷失拜访的主要目的 ;用以限制客户对你所提问题的答案 “YES”或“NO” ;很快明确要点 确定对方想法 “ 锁定 ” 客户 取得协议的必定步骤;较少资料 需要更多问题 “ 负面 ” 气氛 方便那些不合作的客户;1. 使客户回答问题 2. 开放、中立型问题得到无偏见资料 3. 开放、引导性问题发掘更深 4. 封闭型问题达到精简要求 5. 综合客户的要求，务求达到客户接纳;Date;Date;聆 听;竞争对手信息;呈现阶段;激 发 兴 趣;讨论治疗中的问题（MTP）;MTP举例;给旧产品赋予新的含义;常用方法;利益;FB技巧 F（fact）：特性 B（benefit）：利益;FB技巧要点; 特性转化成利益;例举公司产品的特性，并将其给???的利益列出 列出客户的需要，并将特性与需要结合;引证;引证要素;处理反对意见;客户因顾虑、偏见、误会而对你的产品或观 点提出异议。 常常是一种机会; 澄清 承认 消除 确认; 澄清 承认 消除 确认;澄清;澄清;澄清;澄清;澄清;澄清;承认; “七叶神安片，我们一直用于失眠，疗效很好，对情绪障碍不清楚。”;缔结阶段;什么是缔结; 介绍了产品的特点及利益后 问题做了充分说明后 客户对产品非常有兴趣时 客户对某一要点表示赞许之后 客户仔细研究产品、说明书、价格单、合同后; 语言信号 动作信号? 表情信号 事态信号;面谈过程没有充分展开 销售员不正确的心态 —— 畏难、心急等 客户的修正、推迟、避免行为;直接法 假定法 选择法 试用法 从众法; “如果我们给贵科室进行学术赞助，××药是否能成为这类疾病的首选？”;逐步法;“Ludiomil单次剂量可以解决病人忘记服药的问题，而增强他的顺从性，请问，这种说法对不对？” “没错” “晚上服用甚至增强耐受性，请问，这点您同意吗？” “同意，当然同意” “一开始就服用全量可以加速改善，请问这样对不对？” “完全正确” “在那个病例中，病人可以得到可靠又方便的治疗，请问，是不是这样？” “是的，一点没错” “ 那么您愿意不愿意在您下一位病人试用Ludiomil 75mg治疗，然后下次见面时，再向您请教试用的结果？”;“生产效率”;“生命中的最佳”;“亲爱的老母亲”; “抱歉,在我离开之前，允许我因为今天没有做 好工作而道歉，你愿意告诉我哪里做错了吗？”;跟进阶段;科内会技巧; ;Why —— 目标是什么？;WHO —— 谁参加？谁主持？谁演讲？;较佳的时间段有： 交班前：7：30—8：30 交班后：8：00—9：00 查房后：9：30—11：00 午餐前：11：00—12：00 每周二至周四。 每周/每月/不定期业务学习时间。 病例讨论时间。 政治学习时间等。; ;HOW —— 会怎么开？;演讲的计划与准备;投影片／幻灯片的设计原则： 1、统一格式 2、统一字体 3、KISS原则 Key words only I topic per transparency／slide Six lines max Six