团险直销客户的开拓好处方法途径.pptVIP

一个客户，一片市场 团险直销客户的开拓 2017 2010年11月入司 2011年：直销新人最具潜力奖 2012年：总公司授权兼职讲师 2012-2016年：分公司服务明星 2015-2017年：连续三年分公司直销新单王 2 内容大纲 Table of Contents 1 2 3 开拓团险直销的好处 团险客户的开拓方法 直销成功的有效途径 团险客户开拓的重要性 客户是销售人员的宝贵资产 ? 最直接—经济来源 ? 客户数量与质量取决于团险销售工作的成败 一个客户，一片市场 开拓直销的好处 1.收入高：直接获取最高佣金； 2.把控强：直接接触客户，更能了解情况，便于定制保险计划； 3.成长快：边接触边成长，更需要扎实的丏业技能及综合素质； 4.空间大：深挖客户资源并利用其进行转介绍。 一个客户，一片市场 丏员需要具备的能力 1.企业财务知识； 2.企业税务筹划； 3.金融行业政策； 4.团险产品知识； 5… … 专业知识 专业工具 1.客户信息资料卡； 2.展业支持资料； 3.具有独特的保险计划 书； 4.保险支持系统； 5… … 1.代理公司； 2.政府单位； 3.企业单位； 4. … … 人脉网络 内容大纲 Table of Contents 1 2 3 开拓团险直销的好处 团险客户的开拓方法 直销成功的有效途径 7 直销客户开拓的方法 陌生拜访 缘故开拓 ······ 陌生拜访 定义：直接拜访、销售 特点： 1.技巧性强； 2.易锻炼个人拓展能力； 3.做法简单，易操作 客户选择：广播、网络、APP（企信宝）、报刊杂志等； 约访前的准备：了解客户的整体情况、评估保险需求； 电话约访：话术（拜访前的准备） 评价： 1.可用于任何销售人员； 2.可用作心理适用性训练。 缘故开拓 定义：利用人际关系、转介绍进行拜访、销售。 特点： 1.签单成功率高； 2.需要进行关系整合和规划； 3.存在依赖性。 开拓的方式：客户的客户、朋友、公司等； 评价： 1.适用性强； 2.推荐使用。 内容大纲 Table of Contents 1 2 3 开拓团险直销的好处 团险客户的开拓方法 直销成功的有效途径 成功的关键点：转介绍 1.节约成本。从营销统计学上分析，开发一个新 客户的成本是老客户转介绍成本的8倍。 2.节约时间。从成交的时间上看，老客户转介绍 的新客户一般在一个小时时间内即可成交，丐初 次见面的成功率较高。 3.持续提升业绩。不断介绍新客户，大大提升销 售机会。 如何让客户为你转介绍？ 转介绍的6个步骤 取得 认同 提供姓名 或范围 资格确认 询问是否 还有其他 人选 准确锁定 确认 约访 2.让客户 对你的服 务满意 转介绍的三个关键点 1.让客户 认可你 3.帮客户分 析认识我们 的好处 转介绍的注意事项 转介绍中存在的异议处理 重拾认同、 肯定 查找、分析 原因 获取 客户信任 描述理想的准客 户、计划要运用 的介绍方式 转介绍的重点提示 ? 每一次与客户接触，都是转介绍的好时机； ? 养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成册； ? 要到名单还只是第一步，后续的跟进工作该落实； ? 如果客户不乐意转介绍，适可而止、不可强求； ? 要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有 心理压力和负担； ? 找到客户最关心的的人，以此为切入点，往往能达到意想不 到的效果。 18 直销就是： 做好准备、推销自己 巧用资源、要求转介绍 抓住影响力中心 成功财富才双赢 结语 THANKS