学员用供应链金融及中小企业融资.pptVIP

铁矿石供应商 焦炭生产商 炼钢企业 （含财务公司） 钢材批发商 钢材加工企业/最终用户 供应链营销模式 矿山 物流企业 设备安装 废金属回收企业 钢材专业市场 注：箭头方向代表产品及服务流动方向 供应链核心企业 废渣、水泥行业 绿色代表重点客户 黄色代表非重点客户 橘红色代表待研究客户 钢铁金融行业全景及重点目标客户群体 厂、商、仓、银模式 业务模式全景 上游延伸：将标准模式扩展至核心厂商上游供应商企业，提供保理、票据贴现、进口结算与融资等配套产品 深入合作：加深与汽车制造企业的深度合作，涉及国际结算、现金管理、财务咨询、债务保值等创新产品 担保选择：对经销商授信的风险缓释，增加非回购担保下的选择模式： 优先引入在第三方监管下的车证动产质押模式； 单一合格证监管模式，但较动产质押模式，对于经销商授信应按一般授信标准掌握。 汽车金融 汽车金融业务基本模式 A集团 银行 物流运输公司 监管方 用户 经销商4S店 三方 协议 1授信额度、开票申请 2开立银行承兑汇票 商品车 5交款 3合格证、车交接 7释放合格证、车 4派驻监管员 监管车与证 6 收款后通知 回款至银行 5使用银行大额支付系统 3运输 8销售 产业金融：沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发 原油 燃料油 最终用户（电厂） 用户（航空公司） 进口代理企业 炼油企业 成品油销售企业 燃料油进口代理企业 贸易商 温故知新游戏 模块三: 客户需求挖掘和产品设计新技术 财务搭脉术 客户对银行的核心需求： 企业（管理） 销售 采购 融资 理 财 企业需要： 1、降低支付成本 2、延缓 的流出 3、必要时提前屯货 4、进行集中的采购 企业需要 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高 的质量 4、支持订单式生产。 策略性探询：逐步提高的重点 每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点，基本上我们可以归纳为四类：(SPIN技术) 1.状况型提问 2.困难型提问 3. 型提问 4. 型提问 银行承兑汇票的活学活用 （案例） 客户 卖方 开证行 通知行 （委托收款 行、议付行） 运输公司 合同 11 提货 4 发货 2 开立信用证 7 委托收款 8 付款或确认 1 提交开户申请书 9 通知赎单 10 付款 3 通知信用证 5 备齐单据交单 6 审单议付 国内信用证业务流程 经改良的国内信用证业务流程 开证申请人 （买方） 通知行/议付行 开证行/付款行同时也 是通知行、议付行 受益人 （卖方） 3 卖方组织发货 贸易合同 1 买方向开证行申请开立国内信用证 5 开证行收到全套单据、审查单证相符后，向申请人发出到期付款确认书，于到期日付款 2开证行直接向受益人通知此笔国内信用证 4卖方发货后备齐单据， 向开证行交单 6开证行直接 对受益人划拨 款项 国内信用证的灵活融资方式案例 保兑仓在国内贸易融资中的活学活用 （案例） 一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事 潜在需求挖掘故事 模块四:典型融资模式和渠道创新 融通仓 融通仓 银行物流合作融资模式 融资模式简介： 银行与 物流公司合作，通过物流监管或信用保证为客户提供授信的一种金融服务，主要合作形式包括物流公司提供自有库监管、在途监管和 监管等，也有物流公司基于货物控制为客户提供担保的情形。 银行 ①申请融通仓担保额度 仓储公司 中小企业 ③签订借款合同 ②授信申请 ③签订反担保合同 ②推荐客户 ③签订担保合同 ④放款 ②融资申请 该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作发现并切入客户群，拓展业务空间。 适用于实力较强的物流公司。 其业务实质相当于保兑仓业务，只是核心企业变成了物流公司。 该模式的风险点在于物流公司回购责任的履约能力。 由于该业务中物流公司承担的是回购责任，因此银行应视其为间接授信。 银行可以从物流公司出发成片开发客户。 钢贸通案例 未来货权质押融资 未来仓单质押融资 融资模式简介：利用交易所的交易规则以及交易所中立的 监管职能，为交易所成员提供动产质押授信的一种金融服务。该模式包括 仓单质押融资和未来仓单质押融资两种形式。 银行 ③提交交易证明材料 交易市场 交易市场买方会员 ②电子交易合约锁定 ③缴存初始保证金 交易市场仓库 银行给予授信额度 ④放款作为交割金 ⑤三方交割货物 办理质押手续 ①买方申请授信 交易所有两类： 一是上交所等三大期货交易所； 二是一些地方的大型专业交易市场。