科室会的开展.pptVIP

科室会的定义 科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。 一般学术性比较强和新特药会选择开展科室会为主要的推广方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售模式，科室会要注重整个过程，不应追求单独结果。 科室会的主要形式 科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错。 科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前。 科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。 科室会的优势 由“点到面”的产品介绍 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。 提高产品销售的安全性 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的科室会，提高销售的安全。 内 容 准备阶段 搜集信息 幻灯片的准备 PPT的演练 实施阶段 跟进阶段 准备阶段：搜集信息 准备阶段：明确目的 资料的权威性 资料的时效性 资料的针对性 讲解幻灯片准备注意事项 幻灯的学术性 - 模版朴素、大方，避免过多修饰 - 以图表为主，避免过多文字 - 以原文图表再现为主，体现真实性 - 选择的案例具有代表性和权威性 幻灯的针对性 - 案例的针对性 实施阶段 科室会当天的准备 - 着装 - 心理 - 物品 实施阶段：着装 整洁、大方、得体 - 服装选择的注意事项 - 化妆的注意事项 - 配饰——少而精 实施阶段：心理 对讲授内容的充分准备 预演（假设问题） 适宜得体的着装 提前到场，保证设备运转正常 对自己进行积极心理暗示 实施阶段 科室会项目清单 - 投影仪 - 笔记本电脑 - 激光笔 - U盘 - 插线板 - 电池 实施阶段：演讲技巧 声音（大小、口气、语速） 目光交流 肢体语言 姿势 保持微笑 PPT演讲四个技巧 实施阶段 现场 实施阶段： 收集信息 - 积极提问的人？？ - 现场气氛判断科室关系 跟进阶段 跟进计划 - 突破口 - 科室会学术问题的解决方案 - 用药病例的跟踪 - 问题人物的解决方案 跟进阶段： 没有达到预期目标 - 发现问题 - 寻求解决方案 - 反思 科室会的适应症与禁忌症 适应症 - 新科室开发 - 新治疗讯息传递 - 预期成功率50%以上 总 结 Thanks Thanks Thanks Thanks Thanks Thanks Thanks Thanks Thanks Thanks Thanks Thanks Thanks * 信息 新 科 室 开 发 老 科 室 适应症？ 用法？ 困惑？ 科室？ 病例？ 政策？ 确定科室会推广目的 竞品？ 科室成员，同事，主管， 经理，朋友，互联网等 目的 新 科 室 开 发 老 科 室 维 护 新适应症 新用法 新进展 介绍产品 熟悉客户 寻找突破 促 量 开始使用 幻灯片制作步骤 KISS原则 八字原则 文不如表 别写那么多字 没人看，除非 你打算照着念 能用图表的坚 决不用文字 表不如图 图表依赖于你对 内容的理解，你 理解了，就可以 找出对比，有对 比，有就有图表 存在的可能。 三不原则 Magic seven 原则 10/20/30原则 学术资料准备注意事项 质地 款式 搭配 淡妆 香水 场合 - 产品学术资料 - 公司形象资料 - 礼品 - 名片 - 签到表