- 1、本文档共7页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
尾盘营销可行性分析及推广销售方案
2015-10-16
一、 尾盘的概念
按正常规律项目销售工作在主销售期之后出现停滞状态的剩余部分, 都称为尾盘。 一般
来说, 尾盘是一个项目的利润沉淀, 是产品在开发和经营进程的难点, 尾盘处理得当, 则可
体现项目的价值。
二、 尾盘求解方略
尾盘求解 1:降价或变相降价
尾盘的产品特征一般分为两种,一种是朝向、采光、楼层、户型较差的,这种尾盘一般
通过降价的方式来处理。 除了降价, 没有更好的办法。 可以说, 几乎所有的尾盘都离不开 “降
价”,尤其是党开发商急于套现时,降价几乎是唯一的选择。
降价也有很多新的技巧,除了降低单位售价外,还有所谓的“隐性降价”,如降低首付
款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等。这些颇具人情味的降低方式,所起的作用
不可小看。 降价之法虽然作用不小, 但毕竟不能包治百病。 当降价遭遇极限, 广告遭遇熵增,
拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。
尾盘求解方略 2:重新定义,必要时改良产品
尾盘处理方式除了降价以外, 重新定义市场、 重新界定客户, 同时在可能的情况下对产
品进行改造,也是一个值得借签的方法。 按照国际惯例, 所谓重新定义市场,一般必须对产
品进行改进,才能维持持续的销售,避免提前进入尾声。
改进产品这一方式对写字楼和商铺来说, 运用较多, 住宅产品户型改进比较困难, 虽然
复式可以改为平面, 大面积可以该小, 小面积可以改大。 但大多在特殊的情况下才采用此方
式。一般来说,住宅产品销售到了尾声,改进的可能性几乎微乎其微,因此,更多的是注重
重新定义市场。
尾盘求解 3 :制定目标各个击破
但楼盘销售一波三折, 后颈不足时, 化险为夷的一个策略是由卖名字、 卖风格转为买承
诺,质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺,服务的承诺;另一个策略是由卖承诺,转为卖
体验,体验物业实质,体验生活方式。
确定合适的可操作性策略后, 关键是各个击破的战术, 对每一套房都仔细研究, 这样成
功率就可大幅度提升。
尾盘求解 4 :销售渠道创新
不同的销售渠道针对不同的客户, 传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商
销售为主, 当卖点挖掘完,传统渠道用尽时, 如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营
销、直复营销,在大众传播中渠道渠道 DM 、POP 等,又开辟电子商务渠道等,将会扩大胜
算的概率。
譬如, 发动老客户带动新业主, 作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌,他
们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、 可信度高、 说服力强。 业主实际成了楼盘的推销
员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励, 将会取得良好的效果, 甚至可以把这种
优惠模式制度化,万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。
如果剩余的套数实在太少, 可委托一些中介进行租售, 直接进入三级市场, 以期合理的
省时省力,因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。
尾盘求解 5 :小型活动促销
小型活动促销显奇效:在封顶庆典、 入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客
高峰的时机。 由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与, 可以适当用一些有奖促销配合,
奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其
他实物。这些有效目标客户通常不会以人来,要么家人,要么亲友陪同而来。楼盘外立面、
规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。
尾
文档评论(0)