国际商务谈判案例文本美日半导体谈判.docVIP

美日半导体谈判 一、导言 20世纪80年代初期，美国政府开始着手处理美国市场上不断增长的来自日本产业竞争的问题，以及美国产业界要求美国政府采取行动实施对产业的保护的呼吁。美国政府希望日本方面能主动限制日本对美国的出口，这种自愿限制出口措施曾用于销往美国的钢铁和汽车等产品上。同时美国人还不断地寻求使美国产品进入日本市场的办法，因为美国人认为日本市场是一个封闭的市场。由于美国对日本的贸易长期处于逆差状态，使得美国国会为缩减贸易赤字的努力不断受挫，这种挫折感在美国与日本的半导体谈判期间达到了高潮。日本人在贸易领域对美国形成的威胁成为共和党人可以大做文章的事件，因为里根政府能利用这一事件宣扬它的“自由”和“公平”的贸易思想，并且借此采用更为强硬的措施给日本人施加压力。 　　随着美国方面的压力和指责不断升级，日本方面感到愤愤不平，但同时也越来越对美国方面的保护主义情绪表示关注，因为这种情绪有可能影响日本产品进入有利可图的美国市场。日本人还希望避免在国际上被贴上“不公平贸易伙伴”的标签，这将是令人十分尴尬的政治上的污名。 二、事件 到20世纪80年代中期，日本在美国所占有的半导体市场份额已经超过了美国在日本所占有的半导体市场份额，而且日本供应商在全世界的市场份额正逐渐超过美国公司所占有的市场份额（见表6—1）。美日两国在半导体上的冲突涉及两个既彼此分离又相互联系的事件：美国人指控日本芯片制造商以低于公平的市场价格在美国市场倾销半导体，并且指控日本不准许外国制造商进入其国内市场。这两个事件有着重要的联系。首先，美国产业界把市场准入视为在美国市场进行竞争的关键，受到保护的日本国内市场使日本芯片生产商能够保持低廉的生产成本，从而削弱了美国制造商的市场竞争力。其次，除了可以使用301条款进行贸易报复以外，几起针对日本半导体销售商的反倾销案为美国在与日本进行市场准入的谈判中提供了可以借用的手段。 表6—1　　　美日半导体产品在彼此国家所占份额以及在世界市场上的份额(%) 年 份 1984 1985 1986 1987 1988 1989 美国在日本的份额 11.2 8.5 8.6 9.6 10.2 11.0 日本在美国的份额 14.3 11.8 13.9 16.6 24.3 26.6 美国在世界市场的份额 53.6 48.9 42.4 40.9 37.4 37.3 日本在世界市场的份额 36.9 41.2 46.0 47.7 51.2 50.4 资料来源：美国半导体工业协会。 对日本人来说，谈判中的主要问题是如何阻止美国把日本说成是不公平的贸易伙伴，并对其实施贸易制裁和征收反倾销关税，同时保护半导体产业的竞争力，因为该产业对于日本未来经济的发展起着举足轻重的作用。 三、美国方面 美国商业部及美国贸易代表是谈判的主角，但在他们两者之间有不同的分工：美国贸易代表主要负责解决日本市场准入的争端问题；而美国商业部则主要负责在美国市场的倾销问题。美国国务院也被卷入到有关的谈判中。尽管国务院内部存在着一些抵制意见，而且有些部门对谈判中达成协定的方式并不完全满意，但国务院总的说来是支持商业部和贸易谈判代表的。 国务院最终给予谈判部门支持的一个关键因素是美国半导体工业早些时候曾经使美国原国务卿舒尔茨相信日本只是美国芯片产品的一个很小的市场，这与世界其他市场相比是不正常的现象。另一个因素是国务院的特别谈判代表的作用，他很熟悉政府其他部门的谈判代表以及工业院外集团人员并且与他们相处得很好。此外，对舒尔茨及参与谈判的国务院人员来说还有政治压力：他们认为国务院需要在国会及行政部门中建立起信任感，一个办法就是扩展对美国利益范围的定义，即美国利益不仅包括政治与安全问题，而且包括更广泛的经济利益。 白宫更倾向于关注美日经济冲突所导致的两国间的政治关系问题，但是这一担心由于半导体工业对美国国家利益的重要性而被抵消了。 美国各方面的态度能够相对统一的一个主要原因是来自美国半导体产业的影响。美国半导体产业协会（SIA，由50多个主要芯片制造商组成）成立于20世纪70年代后期，它从成立之日起就公开地应对日本的挑战。美国半导体产业协会和其他独立的芯片制造商是谈判的主要发起者和催化剂，它们游说本国政府对日本人发起反倾销调查并指控日本人的不公平贸易，并且为反倾销和谈判提供了主要的支持。 然而，美国的半导体工业和一般的微电子工业在这些问题上意见并不一致。为此，美国半导体产业协会及早采取行动并较好地弥合了产业内部各种不同的意见。美国半导体产业协会动员各个产业部门为了使大家都获益的共同目标而努力，即占领更多的日本市场。有些公司，如IBM等以前对于采取贸易行动并不热情，现在也同意不干涉美国半导体产业协会，而让其去采取行动。美国电子协会（AEA）是用户的代表，它们早在1