营销心理学课件推销与说服心理效应.pptVIP

营销心理学 第8章　推销与说服心理效应 学习目标●知识点1.了解客户的心理类型；2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素；3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略；5.掌握客户态度的形成与改变机制。●技能点1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力；2.培养运用心理策略推销的能力。 走进营销 史密斯的经营术思考与提示：1.史密斯的言谈与行动满足了客户的哪些心理需求？2.与一般的推销员相比，史密斯的经营术有何特点？3.哪些素质成就了史密斯的成功推销 教学内容8.1 客户心理8.2 推销过程心理8.3 谈判与劝导心理案例分析实践与训练 8.1 客户心理8.1.1 客户及其类型（学生自学）8.1.2客户的需要与心理反应（学生自学）8.1.3推销过程的心理特点与影响因素 8.1.1 客户及其类型（学生自学）1.客户及其类型2.客户心理类型 8.1.2 客户的需要与心理反应（学生自学）1.客户的心理期望2.客户对人员推销的心理反应 8.1.3 推销过程的心理特点与影响因素1.推销过程的心理特点●心理互动的直接性。●心理反应的及时性。●心理影响的复杂性。2.影响客户购买心理的因素●企业与产品的形象。●营销人员的形象。●商品推介。●情感融通。●购买群体的行为与倾向。  8.2 推销过程心理8.2.1 推销阶段心理分析与心理策略8.2.2 客户异议及其转化 8.2.1推销阶段心理分析与心理策略1.推销准备阶段●客户心理。（1）决策心理。（2）人际心理。（3）期望成功心理。●应对策略。（1）了解客户的需要,有针对性的加以满足。（2）创造令客户信任的条件。 2.初始阶段（摸底阶段）●客户心理。●应对策略。⑴设法利用各种渠道向客户提供充分的咨询和全面客观的宣传。⑵加强与客户的沟通3.报价磋商阶段●客户心理。●应对策略。⑴准确分析与把握客户的的价格心理。⑵要做深入的、令人信服的分析比较，以理服人。 4.成交认可阶段●客户的疑虑心理。●消除疑虑的心理策略。（１）给客户描述购买商品后在哪些方面能得到满意。（２）要营造积极肯定的气氛。（３）把焦点集中在客户反映最强的地方，针对焦点问题说明销售要点。（４）必须核实商品确实按照约定的时间、场所、数量等准确交了货，并主动打电话或去信表示感谢。 8.2.2 客户异议及其转化1.正确对待客户异议●弄清产生异议的真正原因。●尊重客户的异议，把对方的意见听完。●如果客户的异议对达到成交的目的没有大的妨碍，并不需要实行异议排除手段，而应抓住时机，商谈签约事宜。●保持冷静的头脑。2.异议产生的心理根源●客户的认识障碍。●客户的情绪障碍。●客户的行为障碍。 教 师 提 问 你认为这三种障碍相互之间有联系吗？如果认为有联系，就请说明是怎样相互影响的。  3.客户异议心理转化策略●价格异议心理。●货源异议心理。●时间异议心理。 8.3 谈判与劝导心理8.3.1 谈判者个性心理（学生自学）8.3.2 推销中的劝导心理8.3.3 客户态度的形成与改变 8.3.1 谈判者个性心理（学生自学）1.谈判者气质与谈判2.谈判者性格与谈判3.谈判者能力与谈判 8.3.2 推销中的劝导心理1.推销中的劝导●推销劝导的含义。推销劝导是指在人员推销过程中，营销人员为促进顾客购买，运用信息传递、情感融通、利益比较、情境营造等手段，对客户所进行的劝说、诱导等行为。2.推销劝导心理分析与策略●客户对待推销的矛盾心理。⑴顾客或客户对待推销者存在很深的拒绝心理。⑵但同时，面对营销人员的推销，又潜在着购买欲望。 举 例 说 明 请以你所熟悉的实例，分析说明客户对待推销的矛盾心理。  ●人员推销中的客户心理过程。 图8.1 人员推销中的客户心理过程模型●作用于客户心理的推销劝导行为与策略。⑴信息传递。⑵交际与融通。⑶利益比较。⑷促进与强化。⑸情境因素的运用。 认知 态度 行动 意志 情感 ●推销劝导心理分析与心理策略系统模型。 顾客心理发展过程 推销劝导行为与策略 认知 行动 态度 情感 意志 利益比较 促进与强化 情境运用 交际与融通 信息传递 顾客矛盾心理 购买欲望 拒绝心理 8.3.3 客户态度的形成与改变1.态度与营销劝导●态度是客户购买心理的核心内容。●形成或改变态度是营销劝导的关键环节。2.态度的基本概念●