商业物业销售力培训 知识.pptVIP

二、项目的商业前景 1、传达政府规划信息 2、传达市场发展趋势信息 3、传达商铺租赁信息 4、传达经营前景信息 三、开发商的实力与信誉 在市场经济的环境下，企业凭资本说话，实力雄厚、资本充足的开发商总是容易让人产生信任感，所以市场上著名的开发商开发的项目，商铺会特别的畅销，而且价格相对的较高。 承诺兑现 开发商实力信誉 企业品牌 第三部分：全程为销售力服务 销售力的提纯 销售力的分析 销售力的提升 销售力的实现 销售力的传播 一、销售力的分析 1、对人的分析： 2、对项目所处区域的分析 3、与其他项目的比较分析 1、对人的分析 对人的分析主要是针对投资者、经营者、销售者，三者展开，分析的目的是： 开发商＋投资者＋经营者＋销售者 四者利益统一 2、对项目所处区域的分析 研究商圈特点 研究区域商业特点 分析整体市场环境及发展趋势 分析项目所在区域的商业环境 分析市场的空白点和机会点 3、与其他项目的比较分析 任何一门生意都有竞争对手的存在，地产界同质化的水平已达非常高的阶段，开发商无可避免的加入竞争行列，要克敌制胜，必须要对其他同类型项目进行深入、详细的研究分析，与项目自身进行比较。 二、销售力的提纯（定位） 1、明确项目开发理念 2、确定项目市场定位 3、项目进行市场细分 常规定位方法 定位于项目核心竞争优势 定位于市场空白点与机会点 定位于竞争对手不易取代的优势 三、销售力的提升（硬件支持） 1、销售力提升的范畴 2、销售力提升的系统办法 1、销售力提升的范畴 地段价值的提升 按市场需求提升 项目自身素质的提升 开发商实力的提升 2、销售力提升的系统方案 整体规划的确定 业态功能划分 商铺户型区隔 地理位置选择 项目配套设施 价格区间的明确 付款方式的确定 商业管理公司确定 四、销售力的传播（广告推广） 1、广告及销售 2、科学的传播策略 3、品牌策略 4、造梦与造势 1、广告及销售 霍普金斯的“广告及销售”理论认为，广告的唯一目的就是销售商品，广告的作用在性质上与推销员的作用是一样的，所不同的是广告可以在同一时间内对很多人进行诉求，而推销员则是一次一对一的推广。 2、科学的传播策略 感知 认识 熟悉 冲动 计算 购买 看到广告 知道项目 了解项目 相信项目 计算回报 成交 3、品牌策略 品牌就是项目的知名度、人制度和美育度的总和。 实效的品牌策略即以销售策品牌的策略 4、造梦与造势 “造梦与造势”已成为房地产营销策略推广的核心工作，事项目能否成为楼市明星的关键。 造梦： 单一性 共鸣性 相关性 区隔性 造势： 立体性 时效性 强烈性 五、销售力的实现 1、建立项目独特的视觉识别系统 2、销售现场的整体包装 3、销售促进 4、销售人员的管理 商业物业销售力基础知识培训 山东正易营销咨询有限公司 2005年7月 培训内容： 第一部分：商业物业概况 第二部分：商业物业销售力 第三部分：全程为销售力服务 第一部分：商业物业概况 一、商业物业的发展 2001年11月 10日，世界贸易组织第四届部长会议在卡塔尔首都多哈召开，会议正式通过了中国加入世贸组织的决议。从此，中国的经济建设全面融入了全球经济一体化的浪潮之中。自美国“9.11”事件之后，中国已经成为全球最安全的国家，国外众多著名的商业企业争先恐后的跨入中国，为我国的商业物业的发展注入了强大的推进力。 近十年来，我国商业房地产市场迅猛发展，受商业物业相对较高利润回报动力的驱使，众多开发商纷纷投入巨资，欲在商业物业市场分一杯羹。 从20世纪90年代至今，我国商业物业从起步到成型，大致经历了四个发展阶段。 我国商业物业四个发展阶段 阶 段 年 代 物业特性 租售方式 第一阶段 1900－1993 1、临建商铺或其它建筑物改建商铺 2、商住混合在楼宇的裙楼或下面几层建商铺 3、自用经营为主 非产权物业 租赁为主 第二阶段 1994－1996 1、纯商业性质的物业以商厦形式诞生 2、引发出投资商铺的营销概念 3、发展商忽视商铺日后经营管理 产权物业销售 第三阶段 1997年开始 1、地铁概念商铺 2、盛行反租策略 3、以主力商家进驻带动商铺销售 产权物业 销售为主 既售友租 第四阶段 2000年开始 1、商业龙头以点带面形成商业网络 2、商铺带租约销售 3、发展商注重商铺的经营管理 产权物业 销售为主 既售友租 商业物业的发展趋势 1、市场竞争具有共赢性—商圈 2、商业物业发展快速化—入世 3、商铺经营