保险公司活动量管理课件.pptVIP

活动管理;课程目标;;为什么要做活动管理？;保费达成的四个驱动因素;案例分析;结论：不做活动管理等于不要收入;;影响活动管理的技术因素？;出勤率 早夕会 卡片、日志管理 业务员拜访量与质 主管每日活动辅导 单位活动量评鉴与督促 ……;影响活动管理的人性因素？;今天太忙了，没时间，算了 每天一访都没有，有啥好写的 每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了，有这时间干点啥不行 写了这么长时间，也没发现有什么用处啊 ……;人性的原因 技术的原因;;活动管理基本原理;用好管理工具，做好活动管理标准篇;财富卡目录;;17 ;;;;;;;;财富日志P10;;财富日志P42;财富日志封底;某营业区活动管理出现的状况;原因诊断;业务员不填卡片日志怎么办？;;;;主管经营日志P4-5;;4-9 主管经营日志P11;;;;;;主管经营日志封底;用好管理工具，做好活动管理应用篇;业务员每天实际访量？;1.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备； 2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例； 3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交待就行； 4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落； 5.没空去：家庭或营业单位的杂事过多，侵占工作时间； 6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。;第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括 ⑴让业务员建立正确的观念； ⑵使业务员愿意主动填写； ⑶然后使其会填写、会运用； ⑷适时肯定表扬，开展心得分享。 第二：财富日志运用的关键在于部经理的认真批阅 ⑴从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点； ⑵予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。 第三：能从财富日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。;①把本月业绩希望放在这几位客户上； ②客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉可拜访； ③没有真正落实拜访，填报造假。;①拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程时常被打断； ②闲聊时间太长，未能及时导入主题； ③给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同； ④把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。;①路线安排有问题，花在交通往返的时间过长； ②时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长； ③不懂得在适当时机向客户告辞。;①未事先约访，临时前往； ②拜访前未打电话提醒，以致客户忘记； ③客户有意回避业务员； ④陌生初访时的正常现象。;①行销技巧不足，无法说服促成； ②业务员本身未能被客户认可； ③客户等级判断错误。;①形象不佳； ②拜访时机不对； ③接触技巧不当，无法有效接近客户； ④不诚信。;①心态、自信不足； ②技巧不足，没有再访理由； ③观念错误，不愿再访。;①无约访意识； ②不知如何约定再访。;①心态有问题，不敢开口索取； ②技巧有问题，不知如何开口。;①观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的意义； ②不知如何提供服务及有效增员。;①观念心态偏差，懒于拜访； ②人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访； ③未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有新来源； ④另外兼职，没时间拜访。;①观念偏差，不愿填写； ②没有拜访，无从填写； ③主管未能协助或不认可，不愿填写； ④不知如何填写。;第四：业务员没有A、B卡，如何辅导呢？ 1.从过去建立的财富中再检视、寻找或电话联系； 2.早会后将这些业务员留在职场，进行辅导和演练，包括新客户开发技巧、转介绍、电话约访、人际关系拓展技巧； 3.天天坚持，直到引导业务员愿意且主动寻找A、B卡，并作出有效拜访。;第五：要灵活处理财富日志的批阅。若部内人员超过15人，重点人员（新人、业务状况有问题的人）的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助，其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活动情况。另外，也可以让准主任协助批阅财富日志，锻炼其才干。 第六：确保财富日志有效执行。全面推动，全面执行，避免少数特殊人员有特殊待遇，以免让业务员有借口来排斥填写；关键在于主任能透过日志发掘问题，辅导业务员解决问题，增强其填写意愿；关键在于主任对财富日志批阅、追踪的坚持不懈。;我们希望通过营业单位经营目标：新增准客户、活动量、人均保费、增员 实际却容易顾此失彼，该怎么办呢？;以评分的方式，引导业务员的活动重点； 以评分和周运作的方式，引导主管的管理重点，以及对业务员的辅导与指导； 以评鉴的方式，细化强化营业组与个人的活动过程管理，引导营业单位的良性循环。;周评鉴表格式（自行打印）;⑴财富卡（准保户）每卡2分，每日至少新增两卡，每周新增卡得分满分为20分； ⑵展业拜访活动量每日至少10分，每周活动量得分满分为50分，其中拜访A类客户为4分，B、C、D类客户依次为3分、2分、1分； ⑶新契约每满500元得10分，满分为20分； ⑷增员拜访每访2分，每周增员拜访得分满分为10分； ⑸得分90分以上