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商务谈判中的情感语言 论文关键词：商务谈判情感语言功能 论文摘要：在商务谈判中，情感语言对促进谈判的顺 利进行起着重要的作用。本文旨在系统论述情感语言在商 务谈判开始前直至结束后的重要作用，分析了情感语言表 达赞美，拉近谈判双方距离，增强谈判说服力的作用，指 出在大学商务谈判课程中要培养学生适时使用情感语言的 意识。 引论 当前经济的全球化使我们越来越频繁地与世界各国产 生经济往来，也使我们越来越频繁地参与到与各国的商务 谈判中。商务谈判集中在经济领域，指参与各方为了协调、 改善彼此经济关系，满足贸易需求，围绕标的物的交易条 件彼此通过信息交流，磋商协议，达到交易目的的行为过 程。商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功 的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和 商务业务，而且要掌握谈判技巧。俗话说得好：人是感性 和理性相结合的动物。商务谈判不仅意味着晓之以理，还 意味着动之以情。在说理的同时，还可以从情绪上打动对 方。情感语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈 判的成功与否起着重要的作用。它可以“以言传情”，“以 情感人”使谈判得以保持在融洽友好的气氛中进行，从而 达到谈判目的。 但商务谈判作为一门课程进入大学课堂的时间还很短 多数的课本对于语言策略和技巧都有专门的章节作论述， 但对语言策略中的情感语言的重视还需要加强，需要使学 生对商务谈判中的情感语言有一个系统的了解，并增强学 生使用情感语言的意识。 情感语言的分类和使用 情感语言指带有某种感情色彩的语言，可以分为情感 文字语言、情感体态语言和情感副语言。本文中的情感语 言主要指情感文字语言。情感语言从谈判的开始前到结束 后都可以发挥积极的作用。 以情感语言拉开谈判序幕 为了谈判的成功，优秀的谈判者往往在谈判开始前就 营造一种融洽的气氛。实践证明，轻松和谐的环境比紧张 的气氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在双方进入 谈判主题之前，可以花一点时间聊聊双方感兴趣的话题， 或者随意聊聊天气等无关紧要的话题。这种沟通能够增进 彼此的友好关系，为正式谈判打下良好的基础。例如，还 没有上谈判桌时，“您好啊！距上次我们见面有一段时间了， 那次在网球场真是很开心。”这样的表达非常能够拉近双方 的距离，使得彼此的关系如老朋友一般。再比如，“很高兴 我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成 功”，这样话表达了我方积极的态度，也同时赞美了对方， 对营造融洽的气氛是大有裨益的。 以情感语言促进谈判进行 在谈判过程中，情感语言的使用可以促进谈判的顺利 进行。在商务谈判的过程中，谈判者希望在可以合作的前 提下使己方的利益最大化。这样，谈判作为利益的协调过 程，“晓之以理”还需要“动之以情”作为有利的协助。比 如，在一次谈判中，双方在价格上始终未能达成一致，卖 方坚持卖价不能再底，买方却不愿出更高的价格。这是买 方的谈判者说“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽 然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都 能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。” 像这样的谈判语言，在明确告知对方己方的态度的同时， 不忘给予对方真诚的赞美，可谓在“晓之以理”的同“动 之以情”。在交际中，无论是男是女，是老是少，是老总还 是雇员，人们都喜欢听到由衷的赞美。商务谈判作为交际 活动的一种也不例外，赞美之类的情感语言可以促进谈判 的顺利进行。当然除了赞美语言的使用，情感语言还可以 通过礼貌用语、委婉语言、幽默语言等方式表现出来。 以情感语言作为谈判结束 谈判结束时情感语言使用可以给对方留下良好的印象， 促进继续合作。谈判结果通常有两种，成功或者失败。成 功时不能忘记表达对于合作成功的愉快心情，可以说：“很 高兴我们最终达成了协议。”或者说：“希望我们合作愉快。’ 这些情感语言在谈判成功结束时可以给对方留下良好的印 象，有利于以后的合作。当谈判失败时，千万不能给对方 摆脸色，那样会显得很没风度。这时，情感语言也许会扭 转局势，使你们有机会重新谈判。即使这次无法合作了， 将来某一天也许有再见的机会，运用情感语言体现风度风 范，例如，“很遗憾，我们最终没能达成协议。”或者“希 望我们下次能有机会合作。”等等。 情感语言的功能 表达赞美 在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持， 希望自己的言论、思想或行为得到赞赏。谈判中真诚的赞 美在维护和谐的人际关系中起到积极的作用。在英国语言 学家Leech的礼貌原则中有一条重要的准则：赞誉准则 (Appr obationMax im)①。Leech认为给对方的赞美在人 际交往中起到融洽的作用。在商务谈判中，情感语言中的 赞美语言亦是如此。例如上文举到的例子，“这是我们现在 可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品， 但是贵公