中小企业贷前尽职调查实务课件.ppt

核心客户不是做了多次且金额很大，但最后因出风险而退出的客户 核心客户是在那些在持续发展过程中，其所有融资行为都为我们所控并较大程度介入的客户 核心客户不是“瘦死的骆驼”，而是“奔腾的驹子” 寻找并培养一批健康、优质、阳光、忠诚的核心客户群 财务分析的终极目标 完美”报表代表好企业？ 这家企业能代表好的企业吗？ 应收账款比例正常，存货正常，负债率50%以内，毛利率三年持平略有增长，净利润三年保持10%左右，略有增长 传统财务分析指标有参考意义么？——要结合行业来看 流动比、速动比、负债率、周转率是否有意义？不同行业有不同的标准，要行业间进行分析。供应链金融负债大属正常、医药配送应收周转慢正常 毫无瑕疵的报表先打“大问号” 成为入党积极分子已经快要一年了，在这期间，我始终以党员的标准要求自己。在组织的关怀和党员的帮助下，我在思想上和实践上都取得了明显的进步 主讲人： 王雨茗 中小企业贷前尽职调查实务 CONTENT 第一部分 项目咨询与谈判技巧 第二部分 非财务部分调研与分析 第三部分 财务部分核实与分析 第一部分 尽职调查与谈判技巧 * 1 2 4 3 谈话失控，不能把握谈话节奏 谈判环节处于弱势，后续工作无法推进 不能使企业敞开，取得真实、完整的信息 没有效率，调查工作没有章法 没有目的、没有相关性、不能把握谈话节奏、交流不到位 调查工作没有章法，去了多次企业调研还没搞清企业情况 工作方式生硬，无法消除企业疑虑，取得真实、完整的企业经营的资料 一、从始至终的调查取证工作 项目经理在调研中的“不专业”表现 * 调研取证的两大主线索 经营特点和财务规范性 预先判断调研时可能存在的困难，并做好企业的解释工作 评审报告 要心里装着评审报告去谈话和调研 * 不同阶段的调研工作安排 咨询阶段 信息采集： 企业基本经营情况 资金需求 融资工作安排 信用教育 资料清单的设计 首次调研 调研提纲拟定 负责人面谈 经营现场考查 经营资料收集查验 二次调研 账务核实 补充调研 重要疑点与核心竞争力 担保业务咨询的重要性 2、是建立良好界面的第一站 1、是担保业务的起始环节 3、是担保机构重要的信息来源 4、是诚信建设工作的重要部份 特别是担保市场开拓及担保风险控制的开始 5、是担保公共关系的重要部份 咨询前的充分准备——互联网的利用 * 企业信息 企业网站、新闻 产品信息 产品先进性、技术特点、行业设备、同行业情况、行业上市企业情况 诉讼查询 企业、实际控制人 知己知彼 百战不殆 业务咨询的整体流程 * STEP 2 STEP 1 STEP 3 STEP 4 STEP 6 2014 企业信息的采集 信用教育 反担保措施的探讨 资料清单的设计 STEP 5 初步合作意向的达成 担保机构的介绍 把握节奏，有的放矢 担保业务咨询的内容 1、企业信息采集 * 经营状况 主营业务、收入规模、产品特点、技术含量、发展历程、对未来的思考、咨询者职务 等 老板背景 发家史、进入行业的原因、资产购置情况、目前主要精力投在哪里 融资安排 ·与推荐单位关系（银行、融资中间人、协会） ·意向合作银行（遇到障碍、信用记录） ·融资工作进展（前期作了什么努力） ·对担保的基本态度（完全不了解、了解并理解、反感抵触、不切实际的需求） 资金需求 所需资金的额度、期限、用途、品种、急缓程度等 担保业务咨询的内容 2、担保机构的介绍 机构沿革 b. 业务结构 c. 服务亮点 d. 银行合作 关于本公司 应避免使企业觉得很繁琐；同时取得企业对后续调研工作的理解 业务程序 担保费、评审费、其他收费 收费标准 担保业务咨询的内容 3、反担保措施的探讨 a. 经营状况 收入规模、资产质量等 b. 信用状况 财务规范性、可控性等 企业基本面 初步了解企业的反担保资源，但不宜深入讨论 反担保措施 对企业信心度打压 适用于首次贷款或者首次通过担保机构进行贷款的企业 度身订制；信用担保； 组合打包；序列偿还。 信用教育 让企业了解我们的关注点，能在未来有意识的向我们所希望的方向发展 原 则 最终目的 担保业务咨询的内容 咨询阶段重要三问 这三个问题，将成为后续调查的主线索，及信用放大的关键点 1、从事什么行业？ 2、年收入水平？ 3、财务是否规范？ 6、材料清单的设计 * 业务统计表 合同清单 高管说明 核心技术 或竞争力介绍 网点分布清单 股权结构图 根据企业实际状况在基础材料清单的基础上加入一些切合企业经营的材料。通常会加入的包括: …… …… 第二部分 非财务部分调研与分析