《消费心理分析》6生产经营活动.ppt

第六章 生产经营活动消费者心理分析 学习目的与要求： 1、掌握生产经营活动消费者市场的特点； 2、理解并掌握影响生产经营活动购买者的因素； 3、掌握生产经营活动购买行为类型与购买行为过程； 4、理解并分析生产经营活动购买的营销心理策略。 5、能够根据生产经营活动市场的消费者的消费心理特点开展有针对性的营销活动。 本章基本内容： 本章主要介绍生产经营活动市场消费者的购买行为心理特征、特点与类型和影响生产经营活动购买的各种因素分析，简单介绍生产经营活动市场购买者的购买行为过程和营销心理策略。 教学重点： 1、生产经营活动市场的特点和影响因素的分析； 2、生产经营活动购买行为类型和过程； 3、案例分析与讨论生产经营活动购买的心理策略与技巧。 情景案例 小王是否该卖这台机器？ 小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。 问题思考： 1、如果是你，该怎样去做？ 2、小王的销售经理怎么能帮他？ 3、公司对于机器的质量问题将采取什么措施？ 一、生产经营活动市场消费者的特征 生产经营活动市场区别于其他商品市场，有其自身的特征，主要表现在以下几个方面： （一）、数量少但规模大 （二）、生产经营活动市场的需求具有配套性和关联性 （三）、生产经营活动市场的需求是派生的需求 （四）、专业性强，需求无弹性 （五）、生产经营活动市场的当事人，具有专门的商品知识，购买基于理智动机 （六）、直接采购为主，卖主相对稳定 二、影响生产经营活动消费者购买的因素 （一）、外部环境因素 外部环境因素是企业经营的不可控因素，它主要包括三个方面： 1、国家宏观经济发展状况 2、科学技术发展状况 3、政治法律环境的制约 （二）、企业组织因素 企业内部因素包括四个方面： 1、企业的业务状况 2、企业营销策略 3、企业的采购制度 （三）、企业领导和人际因素 （四）、采购人员的个人因素 三、生产经营活动购买者的购买过程 生产经营活动购买者的购买过程大致有以下几个阶段： (一)、认识需求 (二)、需要总说明 (三)、确定待购产品的具体规格、性能、型号以及交检期将采购工作落实到个人。 (四)、寻找供应商 (五)、分析供应商 (六)、选择决定供应商 (七)、履行常规购货手续 (八)、评估购买结果 四、生产经营活动营销应做好的工作 根据生产经营活动购买者的特点和购买动机，针对生产经营活动购买者至少应该从以下几个方面做起： (一)、选择和培养优秀的工程技术人员负责销售工作 (二)、耐心、周到地做好售后服务工作 (三)、针对生产经营活动的特点做好各种促销工作 (四)、强调企业需要以及给企业带来的利益 (五)、强调质量和性能 情景案例分析 1、如果是你，该怎样去做？ 2、小王的销售经理怎么能帮他？ 3、公司对于机器的质量问题将采取什么措施？ 案例分析与思考 思考：面对生产经营活动购买者你认为应该如何做才能推销成功？ 本章主要讲述生产经营活动市场购买者的消费者的购买行为特征和购买动机分析，影响生产经营活动购买行为的因素分析，生产经营活动购买者的类型和购买行为过程，针对生产经营活动购买者用改采取哪些适当的心理策略。 复习思考题： 1、生产经营活动市场购买者的特征有哪些？ 2、生产经营活动购买的动机分析？ 3、影响生产经营活动购买行为的因素分析？ 4、生产经营活动购买的类型与过程有哪些？ 5、生产经营活动市场购买行为心理策略有哪些？ 本章小结：