业务基础知识培训.ppt

业务基础知识培训资料 卢师俊 长沙通讯部 hnbbklsj@126.com 自我介绍 许富田 河南周口 第一份职业就是步步高,直到现在 2001进工厂 2003到湖南 曾到三湘、株洲、衡阳、吉首 现在吉首小家电的部门经理 培训纪律 请保持微笑 手机打震动 请遵守时间 请勿随意走动 请勿影响他人 请保持坐姿端正 请参与到讨论中来 有问题请举手示意 请讲所学转化到实际工作中去 轻松一下 小游戏：手指嘴巴不一样 玩法：１、每组三人 　　　２、一边拍手和腿，一边说话”手指嘴巴不一样” 　　　３、说完后嘴里说任意一个１－５的数字，同时右手手指表示一个任意１－５的数字，但和嘴里说不能相同。 备：１、手指表示的数字一定很清楚，让人看的懂，否则违规。 　　２、后面一个快速接上，时间不能超过３秒。 　　３、违规者将退出游戏，并受到惩罚。 4、抽号码站位 奖罚:1、出错者退出比赛，并做俯卧撑20个. 2、最后一位为胜利者，奖励纪念品。 课题大纲 销售人员的使命和工作目标及职责 客户访问步骤和目标 分 销 上柜组合 营业主推 产品陈列助销 价格管理 促销管理 培训目的 帮助大家达到和提高专业化销售的水平和技能。 帮助大家掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法。 帮助大家提高业务工作的效率，有效完成工作任务。 一、销售人员使命 工作任务或使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。 提高销量和及时回收货款； 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络； 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 售后服务。 销售人员工作目标 工作目标： 通过优质服务和零售支持工作，与经销商 建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。 销售人员职责 职责： 销售和回款 分销 上柜组合 营业主推 产品陈列展示 售点广告与助销。 促销工作 零售价格管理 反馈市场信息 行政工作 二、客户访问步骤和目标（步骤） 计划/设立目标 回顾访问 问好 检查货架/POP 了解产品的销售和库存 调整计划 向客户决策人介绍和说服 成交，确立下一步的工作 对相关人员进行相应的培训 道别 记录、报告、总结 客户访问步骤和目标（目标） 认识； 建立客户关系； 产品知识培训； 帮助再销售； 提高产品的陈列水平； 客户服务； 进销存的掌握； 建议提高销售的方法； 进行终端助销； 建立良好的关系； 商场主推； 共同做大生意。 三、分销 定义： 在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。 分销的内容 分销是指产品从出厂经过若干流通环节到达零售终端的过程。分销水平是产品到达消费者的程度，分销过程一般由厂家经过经销商到零售商，进入售点，摆上柜台一系列环节组成。因此，分销率包含深度、宽度和上柜组合三个尺度。 深度：指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。如从一级城市到二级城市再到县、镇。如某区域有10个县，步步高电话到达8个，在县级的分销广度为80%。 宽度：指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。如步步高电话机在北京200个售点中到达180个，分销密度为90%。 上柜组合：针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。 分销的意义 提高市场占有率：分销要达到较高的深度和宽度，这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。 扩大宣传效果：在分销过程中，销售人员对产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，销售人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。 优化市场结构：在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，最终掌握信誉好、销售好的优质网点。