一流销售人才实战技巧-渠道开发与经销商管理.ppt

主讲者：诸强新 一、销售内功修炼 1、?什么是销售？ 2、?什么是销售内功？ 3、销售态度是做好销售的基础 二、经销商销售管理 厂商之间是什么关系？ A、渠道的作用 （1）市场信息 （2）产品转移 （3）物流 （4）沟通 （5）货款 （6）融资 （7）风险 （8）市场策略 B 、渠道策略 1、消费品的营销渠道 2、渠道设计决策流程 消费者服务要求 3、分析影响渠道的因素 （1）产 品：不易保存、分量重 服务标准高— （2）企 业：实力强、渠道管理能力强— （3）竞争者：追随或回避策略 （4）中间商：分销能力与态度意愿 （5）经济环境 4、分销设计的内容 （1）渠道长度：无障碍渠道 间接渠道 5、渠道决策评估 C 、如何甄选经销商 脑力激荡： 四大能力评估经销商 市场营销能力 （1）网点数量与质量 （2）分销层级 （3）客情关系 （4）价格控制 （5）促销能力 （6）经营品牌与业绩 财务控制能力 （1）注册与实投资金 （2）我们产品投入 （3）经营设施 （4）融资能力 （5）放、欠账状况 信用 （1）同行口碑 （2）终端评价 （3）员工感觉 （4）地方政府 管理能力 （1）经营观念 （2）战略决策 （3）业务人员水平 （4）营销、管理平衡 （5）仓储物流成本管理 （6）货流控制 （7）信息管理 　　渠道管理误区 （1）支持越多、卖货越多 （2）感情用事 （3）串货危害大 （4）经销商最了解市场 （5）一种渠道策略走到底 （6）把鸡蛋放到一个篮子里 （7）批市做量 （8）按顺序渗透渠道 客户资料卡的管理与使用 客户资料卡样板： 大客户档案 基本信息（小名/电话（O+H）职称/公司/住址/出生/身材） 教育背景（高中/大学/学位（是否在意？）/得奖/社团） 家庭状况（配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日） 业务背景（前工作、公司、职位/目前职位、地位/与对手人员关系/公司和个人愿景/关注点） 特殊兴趣（会所/政党/信仰/工作机密/忌讳/最得意的成就） 生活方式（病历/饮酒、吸烟/饮食及地点/娱乐爱好/喜欢话题） 客户和你（道德观/是否认可你，/自我为中心？/与主管关系？/存在的问题/对手有否答案？） D 、区域市场开发的常见病 缺乏根据地 将市场做成“夹生饭” 没有明确的区域市场营销目标 没有明确的衡量标准和量化的市场信息 缺乏周密计划与评估应对措施 企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式 企业营销观念陷入误区，营销乏术 E 、区域市场的价格及产品发展策略 价格策略 顺利拓展布点策略 　　　　（1）奖励刺激 　　　　（2）另辟蹊径 　　　　（3）借势布点 　　　　（4）饥渴布点 　　　　（5）自我销售 （1）鼓励进货 数量折扣：累计折扣 一次性折扣 季节折扣：淡季折扣 旺季折扣 销量奖励：目标奖 成长奖 进货赠品：公司产品 非公司产品 （2）让经销商守规矩 无串货奖及信用奖 价格奖 促销协作奖 专销奖、全品项奖 （1）水能载舟也能覆舟 （2）给个理由 （3）重大节日 （4）销售淡、旺季 （5）新、旧产品交替 （6）新产品上市 （7）特价幅度把握 （1）品质服务不打折 （2）考虑竞品反应 （3）规范各级权限 （4）新品不宜用特价 （5）应对竞争者的特价：买赠回击、畅销品阻击、不同品种阻击 三、经销商沟通谈判技巧 特价促销注意事项： * * 经销商管理实战技巧 （2）生产商 消费者 零售商 （1）生产商 消费者 （3）生产商 消费者 经销商 零售商 二级经销商 （4）生产商 一级经销商 零售商 消费者 竞争分析 渠道方案备选 渠道方案评估 渠道方案确定 市场调研 无障碍渠道 直销 直复营销 自有渠道 短渠