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第六章  房地产消费者购买动机与购买行为分析 二、房地产购买者需求层次与特点 马斯洛(1970)的需要七层次： ①生理的需要。 ②安全的需要。 ③归属和爱的需要。 ④自尊的需要。 ⑤自我实现的需要。 ⑥认识和理解的需要。 ⑦审美的需要。 2.房地产消费需求的特点 (l)消费需求的多样性。 (2)消费需求的发展性。 (3)消费需求的层次性。 (4)消费需求的伸缩性。 (5)消费需求的周期性。 (6)消费需求的互补性和替代性。 第二节 房地产购买动机分析 一、房地产购买动机的概念和理论 1.房地产购买动机的概念 动机是指引起和维持个体满足某种相应的行为活动，并将此行为活动导向一定目标和方向的内在心理冲动、意念或愿望。 购买动机消费者为满足某种需求而产生购买活动的欲望和意念。 购买动机的类型 (1)生理动机：生理本能需要引起的购买动机。 ①维持生命动机：食品、衣服等。 ②保持生命动机：住房、药品等。 ③延续生命动机：成家、育儿、长寿等。 ④发展生命动机：提高技能、学习知识等。 (2)心理动机:消费者心理需要产生的购买动机。 ①感情动机：由情绪和情感动机而产生的 购买行为。 ②理智动机：在认识商品特点的基础上，经过 分析、比较、选择之后，产生的 购买动机。 2