高效销售十大步骤.pptxVIP

高效销售的十大步骤 销售的两种类型 告知型 顾问型(销售医生) 不管你有没有需求,只负责告知 检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 说明解释为主 建立信赖,引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高,重点突破 讨论 销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？ 高效销售十大步骤 一、销售准备二、调整自己的情绪达到巅峰状态三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见八、成交九、要求转介绍十、客户服务第一步骤：销售准备 ●没有准备就是在准备失败！思考： 你认为在进行销售之前要做哪些准备？ 答案：1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备6、销售工具的准备7、为每次行动的结果准备（一）身体准备 ●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖； （一）身体准备 建议：1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。（二）精神准备 精神准备的重要性： 有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备.如何做精神准备? 1、复习产品带给客户的帮助和好处;2、心理预演 其一： 回想过去成功经历！ 其二： 想像未来成功画面！ A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发生巨大的转变…… （三）专业知识准备 讨论1、基本知识、专业术语2、糖尿病的主要危害（入心工作）3、系列产品重要作用（插入数据）4、竞争产品比较5、产品特点（浅引证）6、形象（零售点形象+公司形象）7、承诺和促成（插入深引证）8、附加值及售后顾问式销售最大的特点 就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！（四）非专业知识的准备 　顶尖的销售人员是一个杂学家 ！1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。（五）了解客户的准备 与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报： 用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。 行动计划 建立客户档案！ （六）销售工具的准备●“工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的销售工作事半功倍！ 销售人员工具包：1、资料类公司手册、产品宣传资料、客户档案本、产品存取登记本、签单凭据（三联收据单）、工作交接本2、个人物品类名片、工作牌、口喷或口香糖、笔记本、签字笔3、其他工具计算器、U盘（相关电子文档）（七）为每次行动的结果准备与客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!为每次行动的结果准备3、我的底线是什么？ 例：至少付定金1000元4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？” 例：这个客户会对价格有异议吗？5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？” 例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？6、你要问自己“我该如何成交？” 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？　第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态 1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转移！如何创造颠峰的销售状态？ 1、大幅度改变肢体动作 !2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给