《麦肯锡不外流的简报格式与说服技巧(完整图文版)》高杉尚孝(日).doc

麦肯锡不外流的简报格式与说服技 巧 [日]高衫尚孝 著 杨建兴 译 中信出版社 目录 前言 第1章 演示是用来“调动对方”的东西 希望对方怎么做？ 帮助对方解决问题 提高说服力 第2章 所有问题都可分为三种类型 三种问题类型 恢复原状型故事 预防潜在问题型故事 追求理想型故事 掌握实际的故事展开 第3章 更便于信息传递的样式设计 演示的整体构成 文字页面的设计 图表页面的设计 组合图表与文字 第4章 演示者应该掌握的技巧 顺序采用自上而下式 掌握问答环节 演示者的得体言行 着装与表情 会场上的注意事项 第5章 正式演示时如何保持平常心 改变思维方式，情感也会随之发生变化 后记 版权页 前言 演示（presentation）的重要性正在与日俱增。向顾客提建议方案自 不待言，公司内部的演示也在不断增加，而且这种方式今后只会越来越 普遍。大家现在将本书拿在手中，也是因为亟须制作演示方案的缘故 吧。 作为讲解演示技巧的指南书，本书全面而简要地归纳了用来支撑演 示的3个精髓要义：（1）能够赢得听众认可的鲜明的故事性；（2）牢 固支撑结论的系统化结构；（3）能够增强说服力的演示者的能力。 ◇ ◇ ◇ 随着做演示的机会不断增加，电脑等相关器材与软件的发展也取得 了惊人的进步。手掌大小的器材的出现就不用说了，投影仪的发展也令 人惊叹不已。相信演示器材和软件今后也会不断发展进步下去。 此时我们需要格外注意，不能对器材和软件产生依赖。人们很容易 陷入迷信般的依赖，认为“只要用这个软件就能做到完美”“用这台投影 仪的话准能成功”等。硬件和软件制造商也用这样的语句作为市场营销 的广告词，对消费者进行宣传诱导。 诚然，如能充分利用好高性能的器材和软件，那自然再好不过，但 绝不是靠这两项就能确保演示取得成功的。我们应该扪心自问的 是：“与器材和软件的发展进步相比，演示的内容与演示者的水平如 何？”笔者的感觉是，非但没有进步，反倒是正在退步。 例如，我们常见的演示往往缺乏故事性，原始数据罗列一大堆，塞 满剪贴画和图表，页面过于拥挤和混乱。反之，我们也经常会看到只是 孤零零地放上几个关键词和示意图的过于稀疏的演示。 说到演示者的表现则是，身体不稳重地摇来晃去，眼神游移不定， 手也是毫无意义地摇摆，不停地发出“嗯……”的声音，看都不看听众一 眼，自顾自地开始，然后自顾自地结束……一看很多人就根本没有受过 任何训练，现状便是如此。要说演示已经普及到了此种程度，这种水平 可是不尽如人意…… 很多情况下，演示效果会成为商业洽谈成功与否或者建议方案能否 获得通过的决定性因素。社会需要我们准备好不输给器材和软件进步速 度、通俗易懂且有说服力的演示资料，而这需要演示者提高自身水平。 ◇ ◇ ◇ 本书旨在教大家学会制作既富于理论性又具有可操作性的演示文 稿，并能够有感染力地加以演示。只要精通本书内容，并且不断加强练 习，大家的演示水平一定能得到大幅提高。衷心希望本书能够对大家职 业生涯的发展有所帮助。 高杉尚孝 第1章 演示是用来“调动对方”的东西 第1章将讲解演示的基本要领——“分析对方”与“演示者的基本 姿态”。 充分了解对方是使演示获得成功必不可少的一项工作。 在充分了解对方的基础上，站在帮其解决问题的立场进行演 示。 希望对方怎么做？ 关键点 ·演示的目的在于“促使对方有所行动”。 ·让对方采取行动之前需要经过几个步骤，每个步骤都在促使对方 发生变化。 ·自己准确认识到“想要对方发生何种变化，采取何种行动”十分关 键。 目的在于“让对方行动起来” 如果是提出某种企划案的演示，演示者应该会希望获得对方的赞同 和接受；如果对方是决策者，演示者会希望对方采纳自己的方案；如果 对方是实际执行部门，演示者则会希望对方能够将方案付诸实施。 另外，如果是用来报告项目进展情况的演示，演示者应该希望对方 在理解进展情况的基础上一如既往地予以协助，并继续推进相关工作。 因此，要说究竟为什么进行演示，那就是为了“促使对方行动起 来”。 行动之前需要经过几个步骤 当然，虽说是要促使对方采取行动，但如果冷不防地请求对方行动 起来，则是很唐突的，其中存在必要的步骤。 例如，如果希望消费者购买某种新产品，那就必须让消费者知道这 种商品的存在，否则便无从谈起。在此基础上，我们需要让消费者对商 品感兴趣，有想买的愿望，最后做出购买行为。 当然，某一特定演示的直接目的也许并不只是让对方知道商品的存 在这一显而易见的事实，而是“促使对方行动起来”购买该商品等。 敦促行动=促使发生变化 所谓“敦促行动”，换言之就是促使对方从A状态向B状态发生改变 （虽然也许表面上并不明显），即希望让对方从“不知道”新商品存在的 状态转变为“知道”这一状态。希望从“不是很感兴趣”的状态